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STORYTELLING LA NUEVA HERRAMIENTA DE RETAIL

Artículo de Andrés Gusó

Articulo de Andrés Gusó. Cofundador del Retail Institute

Cada vez más, y a medida que la tecnología facilita las ventas online, las tiendas físicas tradicionales irán perdiendo clientes y ventas a menos que REACCIONEN e INNOVEN en profundidad en sus tiendas físicas.

Una de las últimas herramientas que se comienzan a aplicar es la del STORYTELLING o "Cuéntame una historia". Al igual que las marcas suelen utilizar cada vez más contenidos audio visuales en las redes sociales, además de los medios tradicionales como la televisión, radio, prensa, etcétera; el comercio detallista debería imitarlas y crear contenidos e historias para sus tiendas (ambas físicas y digitales).

La fatiga de compra es cada vez mayor en las tiendas. A la gente cada vez le apetece menos ir a hacer la compra, o a comprar utensilios, y no digamos tecnología, a un establecimiento de ladrillos, como dicen los anglosajones.

Si el retail no comienza a reinventarse y a aportar novedosas experiencias de compra a sus tiendas, los clientes poco a poco se alejarán quedándose en casa y comprando ese artículo online.

La utilidad del "Érase una vez…", es decir, la estrategia de contar historias sobre la propia tienda o sobre los productos que en ella se venden, es un significativo acelerador de ventas.

La compañía norteamericana Marketing Insider Group condujo una investgación de mercado para medir la efectividad de contar historias. Les pidió a varios escritores que escribieran una historia sobre diversos productos. Estas historias se publicaron en e-Bay con cada producto "relatado", el aumento de precio por cada producto fue espectacular. Por ejemplo, uin pisapapeles de $1,49 se acabó vendiendo por $197,50.

¿Por qué? Por que nos encanta que nos cuenten historias. Les da más valor a los productos. Desde la simple táctica de los restaurantes de nombrar sus platos con extensos nombres: Pato de Las landas a la mostaza de Dijon sobre un lecho de naranjas caramelizadas . O sea, Pato a la naranja. Hasta las más sofisticadas técnicas de explicar una historia sobre el origen del producto, como hizo Schweppes en una campaña durante 2013 en diversos medios, explicando sus origenes como remedio medicinal allá por 1783 a la locura actual del gin tonic donde es elemento necesario. Esta historia reforzaba su posicionamiento como marca con herencia en comparación con otras marcas nuevas surgidas a raíz de la explosión del gin & tonic.

Lo mismo se puede hacer en las tiendas físicas, como actualmente está haciendo El Corte Inglés celebrando su 75 aniversario. Aunque no basta con poner el logotipo de 75 años y unas cuantas fotos antiguas, hay que crear una historia completa: planteamiento, nudo y desenlace. Que enganche y haga participar a los clientes de la misma.

No es fácil y hay que contratar a expertos en la materia: publicistas, comunicadores, periodistas. La inversión vale la pena, pues una mala historia o una buena historia mal contada pueden acabar perjudicando a las ventas. Al igual que hacemos con las campañas de publicidad: encargárselas a las agencias especializadas, lo mismo haremos con el storytelling: crear contenidos mediante el concurso de especialistas de la generación de ideas, especialistas en comunicación, imagen, sonido, y cómo no, de visual merchandising.

Andrés Gusó

 

EL CORTE INGLÉS MEJORÓ RESULTADOS EN 2015

ECI mejora resultados

Según publico El Corte Inglés el pasado domingo 28 de agosto sus ventas han ascendido a 15.219 millones de euros, un 4,3% versus 2014. Su beneficio bruto (EBITDA) fue de 912,5 millones de euros, un 10,4% de crecimiento en este indicador.Finalmente el beneficio neto consolidado ha sido de 158,13 millones de euros, 40 millones más que el año anterior (casi un 34% más).

En los siguientes links se puede profundizar más en esta información:

http://www.expansion.com/empresas/distribucion/2016/08/28/57c2c5b4e5fdeaf7588b4626.html

https://www.elcorteingles.es/informacioncorporativa/elcorteinglescorporativo/portal.do?IDM=22&NM=1

http://economia.elpais.com/economia/2015/08/30/actualidad/1440925697_381456.html

Profesor AGUSTÍN LOPEZ-QUESADA Phd en RETAIL TV PERÚ

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En el siguiente enlance podemos ver la entrevista que Retail TV Perú realizó a uno de los fundadores de Retail Institute, el profesor doctor D. Agustín López-Quesada sobre los modelos de distribución clave para mejorar la eficacia en Retail.

 

Haz click aquí abajo y vderás el video

http://www.peru-retail.com/retailtv/clave-para-llegar-consumidores/

LA VUELTA AL COLE Y RETAIL

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Artículo de Laureano Turienzo. Retail Institute Insgihts Advisor

Según el último informe del Observatorio Cetelem los españoles gastarán una media de 232 euros en la vuelta al colegio

http://www.elobservatoriocetelem.es/2015/09/la-vuelta-al-cole-costara-mas-a-las-familias-este-ano/

Sin duda este es uno de los grandes gastos de las familias. Y el retail por supuesto no es ajeno. Ropa, calzado, libros, material escolar …. Y la realidad es que muchas de estas compras se adelantan al período vacacional.

Pero lo que me interesa sobre todo, desde el punto de vista estratégico, es analizar dónde compran y sobre todo cómo comprarán las familias españolas. Es evidente que aún, gran parte de estas compras de vuelta al colegio, se realizan en las grandes superficies, pero algo está cambiando: cada vez más estas compras se hacen a través del comercio online, tanto el material escolar, ropa, calzado o material deportivo. Ebay, Amazon, comparadores de libro de texto para ahorrar ..etc   . Y otro dato: cada vez es más habitual que se adelantes las compras, al menos un mes de antelación, ya que en vacaciones se encuentran más ofertas  en las grandes superficies.

¿Pero hacía dónde va el retail?

El patrón de comportamiento en la compra aquí también la compra a través de Smartphone crecerá. En otros mercados, y estoy pensando en Estados Unidos, hay estudios ya que indican que el 60% de los padres planean usar sus teléfonos móviles para hacer algunas de las compras relativas al regreso a la escuela de sus hijos

Actores como Amazon cada vez tendrán más peso : de hecho en mercados como el estadounidense la vuelta al colegio es uno de los objetivos del gigante americano .

Veremos cada vez más  puntos de recogida (click&collect) en las universidades

Cada vez habrá más promociones con descuentos “cruzados”: compra material escolar, descuento en ropa. Colaboración entre retailers para crear flujos de tráfico de clientes

Facebook va a reinar en el mundo de las redes sociales de las compras de regreso a la escuela

Los retailers tendrán que evolucionar más allá de descuentos y crear experiencias positivas para los clientes en todos los canales.  ¿A quién hay que mirar para entender a dónde vamos? :  Staples , Target , Walmart y Apple, los cuales han implementado una serie de estrategias diferentes para que los compradores participar con ellos  a  través de móvil.  Clave: para los padres, el ahorro de dinero es importante, pero también lo son el ahorro de tiempo y hacer felices a sus hijos. Y los retailers, los grandes retailers, lo han comprendido

Les voy a dar varios ejemplos que en estos momentos están sucediendo: además de ofertas de la semana y una garantía de igualación de precios del 110%, Staples  ofrece a los clientes la oportunidad de conocer a la cantante Katy Perry.

En Nueva York  la cadena de tiendas de ropa para niños , Torly Kid , ha puesto en marcha un concurso  a pie de calle donde los niños reciben premios y descuentos.

Se están creando aplicaciones especiales para los universitarios , con las cuales permite a los estudiantes realizar un seguimiento de sus compras, tener descuentos en otros comercios, recibir sugerencias de productos y compartir listas en sus Smartphones o en Facebook. Los usuarios , en alguna de estas aplicaciones, reciben una recompensa por la  creación de un registro de la universidad en línea mediante la recepción de un código de promoción de  $ 10 de descuento en su compra a partir de un consumo en compra de  $ 50 en ropa de cama, decoración baño o la decoración del hogar.

Target reunió estudiantes, padres y profesores para actualizar y mejorar sus  productos. Un ejemplo, colocar una cremallera más en una  mochila puede marcar la diferencia

Walmart  también tiene una página de Internet dedicada a regresar los estudiantes universitarios, centrándose en la ropa y la electrónica.

Apple  está ampliando sus promociones universitarias, ofreciendo descuentos exclusivos para estudiantes

Y si les interesa el tema, no dejen de leer el último informe de Deloitte al respecto:

http://www2.deloitte.com/us/en/pages/consumer-business/articles/back-to-school-survey.html

Laureano Turienzo

 

 

 

 

 

 

RETAIL: LO ÚLTIMO DE LO ÚLTIMO

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Artículo de Laureano Turienzo. Retail Institute Insights Advisor

He leído Informe muy interesante de la Asociación Nacional del retail  que revisa las últimas tendencias del retail norteamericano. Y ya sabemos que lo que sucede ahí, marca las estrategias a nivel global. Aparte de este estudio apunto una serie de artículos de analistas que me parecen muy interesantes y que nos muestran lo último de lo último en retail

 

POKEMON y el RETAIL

Hace unos días leí una noticia que me impresionó: por primera vez en la historia hubo más búsquedas en Google del término  Pokemon Go que del término "porn". Y estamos asistiendo como empresas de retail están usando estratégicamente este fenómeno

 Vemos cómo muchos retailers están empezando a convertirse en PokéStops (lugares donde los jugadores pueden abastecerse de accesorios gratis y artículos como PokéBalls): se trata de atraer a un jugador al un punto de venta. .  

Además, Nintendo ya anunció que pronto permitirá publicidad pagada dentro de la aplicación, lo que abre muchas posibilidades para las marcas. El siguiente paso es sencillo:  un ‘retail’ anuncia que hay un Pokémon difícil de conseguir en el interior de su tienda.  Ya se habla que pronto veremos un Pokémon Gym o un PokeStop patrocinados por una marca.

Hay muchos analistas de primer orden en el retail que nos están diciendo que no se trata de una juego o una moda pasajera, es el primer caso de uso amplio y masivo de realidad aumentada. Es una nueva tecnología que ha llegado para cambiar la manera cómo pasamos el tiempo, cómo competimos por status y cómo interactuamos.

En Estados Unidos, restaurantes como Jamba Juice o los centros de atención de la telefónica Sprint también usan el juego para atrapar a nuevos cliente. Veremos como los retailer más avispados generarán este tráfico, y harán que  compradores pueden interactuar unos con otros en la tienda en la búsqueda de ofertas o premios especiales.

ADDICIÓN Y ESTRATEGIA

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