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RETAIL MASTERS 2017 EN MEDELLÍN. LAUREANO TURIENZO PARTICIPARÁ CON “DISRUPTORES DEL RETAIL”

Retail Institute's Global Insights Manager invitado a participar en el Retail Masters

El Congreso Internacional de Retail 2017, que se realizará en Medellín, Colombia el 4 de Octubre de 2017. Uno de los eventos más interesantes que se van a celebrar en el sector del retail.

Latinoamérica será una de las regiones mundiales donde más va a crecer el retail en los próximos años. Veremos cómo los disruptores fijan sus objetivos en esta zona (Brasil ya es un Marketplace de Amazon, y veremos pronto otro Marketplace)
El avance de Colombia es significativo en el desarrollo del retail y hoy en día está en los rankings de los países más atractivos para invertir en retail a nivel mundial. Perú es otro país con gran potencial . Todos los grandes retailers están mirando hacia Colombia y Perú.

En este escenario, el RETAIL MASTERS 2017  Colombia es una gran iniciativa y un referente en el retail mundial.

Retail Masters Congreso Internacional Retail Medellín Colombia

 

El elenco de ponentes me parece muy interesante, pues son reconocidos profesionales del mercado colombiano.

LUIS ALBERTO HERRERA
JOSÉ GARCÍA
SALVADOR ARIAS
ALBERTO MONTOYA
DIEGO VELÉZ TRIANA
JAIME ANDRÉS GARCÍA
PHILIPPE GROSJEAN
VIVIANA MONDRAGÓN
IGNACIO GÓMEZ

El retail europeo, nuestras empresas y nuestros profesionales deberían estar mirando hacia Latinoamérica. Las que no lo estén haciendo aún, estarán cometiendo un error. Países como Colombia son muy interesantes, tanto para invertir, como para ver los movimientos que van a suceder en un mercado menos maduro pero con mucho más potencial que muchos de nuestros mercados sobresaturados y ya prácticamente agotados. Por tanto, ahí veremos gestarse nuevos aires para el retail. Y recomiendo a mis numerosos lectores fijarse en este evento, ya que a pesar de ser nuevo, no duden que será un referente en el retail en los próximos años.

TEORIA SOBRE LAS EMPRESAS QUE COMPRARÁ AMAZON

Retail Institute informa sobre Amazon

Artículo de LAUREANO TURIENZO. Retail Institute's Global Retail Insighst Manager

Esta semana los periódicos hablan de la posible compra de Carrefour por parte de Amazon.
A finales del próximo mes saldrá publicado el libro “Informe Amazon 2018”, el cual será presentado en varios países entre ellos España, Perú, Ecuador, Colombia…  En él se dedica un tema a la política de adquisiciones.
Los argumentos que se hacen acerca de esta posible compra están fundamentados, pero también se pueden construir desde otra óptica para explicarlo:
1) La principal razón que se indica es que: Amazon está mirando para adquirir Carrefour en un intento por aumentar su posición en Europa.
Lo cual es absolutamente real. El precio de la acción de Carrefour, alrededor de unos 13.000 millones de euros. Lo cual es completamente asumible para Amazon. Pero es necesario tener en cuenta que casi el 20% de las ventas de Amazon se generan en dos Marketplace ubicados en Europa: Alemania y UK. Curiosamente, dos mercados donde Carrefour su presencia es “marginal” y por tanto no le ayudaría mucho por ejemplo a la estrategia de la “última milla”.
Amazon podría estar interesado en la gran cantidad de tiendas que tiene el enorme mercado alimentario europeo. Carrefour cuenta con una enorme red de tiendas físicas en toda Europa, una región donde aún más del 95% de las ventas de alimentos se realizan en tiendas de ladrillo y mortero.” Se indica en los periódicos, y es real, y por ejemplo para tres de los países donde Amazon pretende crecer (Italia, Francia e Italia) sería un gran paso adelante.

Por otro lado, tiene algo más de 12.000 tiendas de distintos formatos. Casi la mitad están ubicadas en Francia (posiblemente el país donde más problemas legales está teniendo Amazon)

Fuente: Carrefour.

Amazon está muy interesado en Europa como dicen los periódicos. Simplemente matizaría que a diferencia de lo que indican la mayoría, Europa no es su objetivo principal, si debemos hacer una lista de prioridades geográficas,  su priorida es la India, como explico en mi libro. Y si en las manos de Amazon estuviera, el gran objetivo de Amazon es China (también explico en el libro las razones de que China es el gran “problema” de Amazon).

Sin duda es posible esta compra. Pero no más que otras opciones:

1) Tarde o temprano Amazon llegará a algún tipo de acuerdo con Lild o Aldi. La penetración de estos en Estados Unidos lo justificará. Lo explico en el libro.
2) Independientemente que se realice esta compra de Carrefour, en la estrategia de Amazon es más prioritario la compra de una red de grandes almacenes en Estados Unidos. Quédense con estos nombres: Nordsdtroms, Kohl’s.
3) En el radar de Amazon, analizando su historia y estrategia, deben estar (desde mi punto de vista) Best Buy, Warby Parker, Ulta y Lowe’s.
4) En cuanto a Europa, Amazon tiene un problema de crecimiento en el sector de Grocery en UK, el principal mercado de Europa, y su alianza con Morrison´s tampoco es para tirar cohetes. Y por ejemplo Ocado ahí es muy fuerte. Si quiere ser líder en el mercado líder europeo tiene que hacer algún movimiento estratégico que le permita crecer inmediatamente. Y una compra de Carrefour poco le va ayudar en ello.
5) Hay otros objetivos claros: Amazon tiene que incrementar el porcentual de marcas propias. Y para ello a la larga iniciará una política de compra de marcas reconocidas en el mercado, en varios sectores: alimentación (ejemplo: M&M) , moda, electrónica…etc. Lo explico en mi libro.

6) Hay compras pendientes que son absolutamente estratégicas en el campo de la logística (Amazon anhela cubrir directamente todo el ciclo logístico desde que sale un producto de la fábrica hasta que llega a la puerta del cliente). Y por supuesto hay compras pendientes en empresas tecnológicas, no olvidemos que gran parte del gasto de Amazon es en logística y en innovación.

7) como ya he escrito recientemente en un artículo en la revista Farmaventas el sector del cuidado de la salud será estratégico para los de Seattle. Ahí puede haber novedades.

Por cierto, hablando de otra cosa: una noticia clave que aún no se ha publicado por aquí y de la que se debería hablar bastante en los próximos días, pues por ahí van los tiros en el futuro del retail. Les adelanto: Ikea ayer ha comprado
TaskRabbit. O como los retailers expanden sus tentáculos en la economía colaborativa. Habrá más movimientos acerca de esto. Lo expliqué en mi conferencia de Lima.

Autor: Laureano Turienzo

EL RETAIL Y LA TORTILLA DE PATATAS CON HIDRÓGENO

Nordstrom tiendas que no venden

Artículo de: LAUREANO TURIENZO Retail Institute's Global Retail Insights Manager

En los próximos días oíran hablar de esto. Nordstrom está probando en California un modelo de tienda de ropa donde no se vende ropa. Se abrirá al público en un par de semanas. Se llamará Nordstrom Local, y será mucho más pequeña (unos 3.000 pies cuadrados), que los modelos estándar que tiene Nordstrom. Algunos periódicos hablan de un modelo revolucionario. Retail revolution. Retail 4.0. Es una tienda de ropa que no vende ropa. Sí, han leído bien. No se trata de un juego de palabras. Muchos periódicos norteamericanos hablan de ello, dicen:

“Nordstrom’s wild new concept: A clothing store with no clothes”. The Washington Post Usted entra en esa tienda, y le recibirán estilistas personales que le ofrecerán vino o cerveza. E incluso podrá hacerse la manicura. La atención perfecta. Glamour. Pero no habrá ropa para la venta. La tienda incluirá ropa para que los compradores lo prueben, pero no habrá inventario para comprar en la tienda. No sé a ustedes, pero a mi me suena a showroom de toda la vida, pero probándote las cosas, y con algo más de vino, y con la posibilidad de que te envíen a tu casa una prenda que te guste. Es verdad que es una forma interesante de llevar el inventario online a la vida real …. Pero tengo mis dudas sobre el calificativo de “revolucionario”. ¿Qué diferencia hay entre esto y un concesionario de automóviles donde puedes ir a probar los modelos, decidir si lo compras o no, aunque no puedas tenerlo al instante?

A store with no clothes: Inside Nordstrom’s new retail concept- BizJournal.

https://www.bizjournals.com/seattle/news/2017/09/11/a-store-with-no-clothes-inside-nordstroms-new.html

Si usted, después de confiar su decisión en su efímero estilista, quiere hacer una compra, el susodicho estilista tiene dos opciones: una acompañarle hasta la puerta, tras lo cual le dirá que en unas horas lo recibirán en su domicilio (proveniente de alguna tienda CERCANA de Nordstrom, donde ese mismo producto sí que está a la venta… cito literalmente la noticia publicada en muchos periódicos) , o le acompañará hasta un lugar de la tienda donde amablemente harán el pedido online por usted, y le indicará que le llegará el producto en un plazo máximo de un día. Aunque usted no lo necesite en un día. Las fechas no se discuten ni se negocian, es así, y punto. Y entonces entra en esta historia una tal Shea Jensen, que sucede que es vicepresidenta senior de experiencia del cliente de Nordstrom, y le dice a The Wall Street Journal que “La idea es evitar que los compradores se sientan abrumados por demasiadas opciones. Ir de compras hoy no siempre significa ir a una tienda y mirar una gran cantidad de inventario.

Puede significar confiar en un experto para seleccionar una selección de artículos.” Como concepto, es interesante. Como valor diferencial, es interesante. Como camino para llegar a solución total que acabará con las fronteras entre lo físico y lo digital es interesante. Pero esta decisión, que nos venden como algo revolucionario, la toma una empresa que tiene 116 años, y que ha sido un referente del servicio al cliente durante décadas entre otros cosas los empleados llevan años trabajando por comisión según las ventas que realizaban, y donde se tenía la fama de ganar más que en la competencia. Y donde la gestión innovadora de los últimos años ante el crecimiento de los disruptores deja bastante que desear. Nordstrom nos dice que va hacia el nuevo retail, donde lo físico y lo digital se fusionan. Y mientras nos lo dice cierra muchas tiendas, negocia con empresas de capital riesgo para que le inyecte capital en su huida hacia su salida a bolsa , y en el mercado hay un rumor tentacular de que la van a comprar más pronto que tarde (¿Amazon?). Es evidente que estamos en un nuevo escenario donde sobran tiendas físicas (brotaron como setas en una época donde no había la expansión actual del comercio electrónico), y es verdad que las ventas online cada vez son mayores. Pero a veces uno tiene la sensación de que en esta huida hacia algún lugar, los retailers tradicionalistas se están olvidando de su adn. Exiliándose totalmente de lo que fueron, queriendo ser más digital que nadie y amazonizandose todo lo que pueden. Es verdad que ahora no debería haber barreras entre lo físico y lo digital y que ¿qué más da dónde compre el cliente si lo hace con una gran experiencia de compra? Pero en todo esto, estamos viendo cómo estamos llevando al extremo los conceptos, y cómo todo lo que huela a pasado es anatema.

Es evidente que el modelo que nos presenta Nordstrom es interesante, pero de ahí a que sea la revolución del retail hay un paso…. Hemos logrado algo parecido a la perfecta comunión entre lo físico y digital. Un lugar donde mostramos nuestra ropa a los clientes (como les digo hasta aquí no veo la novedad con respecto a un Showroom), estos se la prueban y si les gusta pueden encargarla, y cuando les llegue a su casa ya la pagarán…. ¿no es genial? ¿Y si el cliente quiere llevárselo? Ya ha hecho todo lo que esperábamos de él: se ha desplazado, ha entrado en nuestra tienda, ha gastado su tiempo probándose la ropa…. Pero no puede llevarse la ropa, porque lo nuestro es la multicanalidad y esto es una nueva experiencia de compra con estilistas (vamos, lo que viene a ser un dependiente de una tienda de moda que toda la vida te ha asesorado). Miren ustedes, este modelo ¿tiene sentido en productos tecnológicos? Sin duda. Estoy pensando en pop-up como hay muchos casos, donde se exhiben productos para su prueba, pero no se venden en el momento… Y quizá en la ropa pueda tener sentido para vencer la barrera de que no se compre el inventario online porque no se puede probar antes, ¡pero es que sucede que esa misma empresa dice que una vez que salga el cliente de la tienda chequeará si esa prenda está disponible físicamente en una tienda próxima, pues hay muchas posibilidades de que eso ocurra! Esta obsesión por crear ventas en nuestro comercios electrónicos, no podríamos gestionarla mejor y dedicar también algo de nuestros esfuerzos a generar tráfico a nuestras tiendas físicas? ¿Y no será más porque a nosotros, retailers, nos conviene por cuestiones de gestión de stocks, y de una mejor gestión de los costes estructurales (lo cual es perfectamente entendible y lógico), que por generar gloriosas experiencias de compras a nuestros clientes? No digo que sea el caso, ya que creo que este modelo tiene más el objetivo de extremar la experiencia de compra que el de optimizar stocks, pero ya llevamos mucho tiempo oyendo que, ahora que somos multicanales, el gran stocks debe estar en la tienda global (véase online), y en las tiendas físicas tener los justo. Los clientes vendrán a nuestro nuevo modelo de tienda, que en verdad no es una tienda, pero sí que lo es, pero no tiene inventario a la venta… Pero hay vino y cerveza, y unos sillones donde poder sentarse cómodamente…. En fin, que les daremos un servicio memorable.

Se trata de la deconstrucción del retail. Es la tortilla de patatas con hidrógeno. Es la expresión artística que prescinde de toda figuración y propone una nueva realidad distinta a la natural. Es la santificación burbujeante del cliente. Bonobos ya tiene esto de tiendas que venden cosas, pero que no tienen cosas a la venta. Iban a expandir ese modelo. Hasta que unos tales Walmart los compraron, y fruncieron el cejo ante esas tiendas tan cool….. Pronóstico: apenas volvió a saberse de las tiendas donde se santificaba la experiencia de compra 4.0. Nordstrom nos dice que su modelo Local no es solo estilista, vino y manicura: en la trastienda, ahí donde el lumpen habita, usarán esos espacios para que actúen como almacenes, y centros de distribución de de los pedidos que le hayan realizado por internet los vecinos la zona. En todo palacio hay habitaciones vulgares para las cosas que no hay más remedio que hacer. Se trata de que somos un retail multicanal, donde lo físico y lo digital es uno todo. Y gracias a ello Nordstom ya vende más de mil millones de dólares online. Pero las tiendas físicas pierden ventas en 2016 sobre 2015. Pierden bastante. Y han cerrado tiendas. Y se rumorea que tiene los días contados, que será el siguiente Whole Foods.

Son momentos fascinantes para el retail, donde muchos analistas nos dicen que esto tiene sentido, que se trata de cambios en los hábitos de consumo. Y sucede que los retailers deconstruyen el espíritu telúrico del retail: un vendedor, un producto, un precio, un excelente servicio, un cliente saliendo por la puerta de la tienda con el producto, y nosotros aquí en la tienda con algo más de dinero en el bolsillo. Las cosas han cambiado, Se trata del retail del customer centric, customer focus, customer journey, customer no-sé-qué. Son días en los que la tendencia es quitar. Son días donde la empresa que vino del mundo intangible, Amazon, pastorea a la mayoría de los retailers. Son días urgentes donde las cosas hay que entregarlas inmediatamente, indiferentemente de lo que sea, aunque sea un producto sin urgencia alguna. Días, en los que Walmart (efecto reflejo de las tiendas AmazonGo), se gasta un pastón en testear tiendas sin cajeros para que sus clientes no pierdan tiempo alguno al pagar, la misma empresa que tiene la mayoría de sus tiendas a un atasco de la puerta de sus clientes. Días de tiendas sin personal como el nuevo modelo de tienda Alibaba que identifica el estado físico y psicológico de los clientes, pero sin empleados que les reciban con un “buenos días”. Tiendas sin empleados dentro como el modelo Bingobox- Auchan y en cuya pared trasera se puede leer la leyenda: “Retail revolution” .

Sin duda, todo esto tendrá sentido, y detrás habrá una estrategia gloriosa y revolucionaria, y esto de que un cliente se desplace hasta nuestras tiendas, gaste su tiempo probándose la ropa, nos diga que le gusta, y que en ese momento no se la lleve, sino que tiene que esperar un tiempo a que le llegue a su casa, tiene lógica y está bien en el nuevo escenario, pues lo que importa en el retail del futuro no es tanto la compra en sí, sino la experiencia. Pero los que nacimos en provincias, supongo que no terminamos de verlo. Nos dirán que es muy sencillo: la venta se produce, pero en diferido. Y seguramente tengan razón, y el problema sea que no llegamos a comprenderlo del todo.

Autor: Laureano Turienzo

ABIERTA LA MATRÍCULA PARA LA 4ª EDICIÓN DEL PSRM PROGRAMA SUPERIOR DE RETAIL MARKETING

PSRM

¡Por fin regresa el PSRM! Ahora en su 4ª edición el Programa Superior de Retail Marketing contará con los mayores expertos en Retail de España, profesores y conferenciantes de primer nivel, la mayoría miembros del Retail Institute y Profesores Titulares de la mejor escuela de marketing en España: ESIC Business & Marketing School.

Tras la vuelta de vacaciones ESIC ha reabierto el periodo de matriculación para el PROGRAMA SUPERIOR DE RETAIL MARKETING que se impartirá en Madrid a partir del 3 de Noviembre de 2017 durante 12 fines de semana (viernes tarde y sábados mañana) hasta mediados de marzo 2018.

En ediciones anteriores por nuestras aulas han pasado tanto directivos de empresas de primer orden del sector de retail como de fmcg, así como retailers emprendedores deseosos de ponerse al día y conocer de primera mano que estrategias son las que pueden marcar la diferencia.

En esta 4ª edición nos vamos a enfrentar a los nuevos retos de este trepidante sector que cada día que pasa nos despierta con nuevas iniciativas, nuevos protagonistas, un papel cada vez más determinante de los avances tecnológicos, un nuevo escenario demográfico y económico que están variando los hábitos de compra de los shoppers radicalmente.

El sector del Retail se enfrenta actualmente a tres grandes desafíos:

  1. Una emergente y velocísima omnicanalidad, en la que la combinación de esfuerzos y sinergias comerciales entre on-line y la tienda física será la clave para captar y retener a los shoppers.

  2. Gestionar bien el impacto de la tecnología en los puntos de venta.

  3. Satisfacer a un nuevo shopper mucho más informado y, por tanto, más exigente, que no sólo busca un buen precio sino también una experiencia de compra plenamente satisfactoria y memorable.

A través del Programa Superior de Retail Marketing (PSRM) se dan respuestas y soluciones a estos y otros desafíos a los que se tienen que enfrentar hoy en día los profesionales del Retail. Es una oportunidad única para formarte aún más en Retail Marketing.

Te esperamos en ESIC Executive, c/ Arturo Soria 161 de Madrid, teléfono 917 44 40 40.

O bien en el siguiente link: https://www.esic.edu/es/programa-superior-retail-marketing/

LOS RETAILERS ENVIARÁN A SUS EMPLEADOS A TU DOMICILIO

Los retailers enviarán a sus empleados a tu domicilio

Artículo de LAUREANO TURIENZO. Global Retail Insights Managwer del Retail Institute Spain & Latam

 

El día 28 de agosto, The Wall Street Journal, publica un artículo que se llama:

Ding-Dong! Best Buy and Amazon Bring Back the Traveling Salesman
Hoy Olga Hrytsan me envía la noticia publicada en un medio local. Amazon y Best Buy, y seguramente otros retailers, están analizando empezar a usar vendedores a domicilio.
EL asunto consiste en que empleados de estas empresas acudirían puerta por puerta de sus clientes para recomendarles productos, o ayudarles en aquellos que hubieran comprado.

No piensen  que se trata de ventas a puerta fría, desde mi punto de vista la estrategia irá más en el futuro por citas concertadas donde los empleados de los retailers van a la casa del cliente a ofrecerle ofertas y ayudarle en sus dudas técnicas. Se trata de acercarse lo más posible a los clientes y hacer un servicio hiperpersonalizado.

Uno lo primero que piensa es en los costes de esta acción, pero luego medita y como todo dependerá del retorno de la acción. Hace dos años escribí un artículo que está publicado en el Retail Insitute y se titulaba:

VENTA DIRECTA: EL RETAIL OLVIDADO.

Donde hablaba sobre la venta directa y su importancia dentro de retail, y como precursora del e-commerce.
Por lo que leo en el artículo el CEO de Best Buy ( una empresa para quien no esté familiarizado que factura al año casi 40 mil millones de dólares), maneja un estudio que afirma que los consumidores gastan más dinero cuando alguien le visita en su casa y les ofrece un artículo que al hacer compras en una tienda física.
El artículo de The Wall Street Journal indica que Best Buy, uno de los grandes retailers del mundo, por tamaño y por modelo de negocio, va a contratar a cientos de empleados que empezarán a trabajar en este proyecto a final de año. Y algo muy interesante: estos empleados no cobrarán comisiones de tal suerte que no se produzcan ventas intrusivas.
Hace no mucho hablé en otro artículo que Walmart está analizando un proyecto por el cual sus empleados en su regreso a casa, entregarían puerta a puerta en los domicilios de clientes que estuvieran en su ruta pedidos realizados en su comercio online, y por lo cual les pagaría un extra y de paso disminuirían considerablemente sus costes de última milla.

Y les hablé de la estrategia de Amazon de llegar lo más cerca posible a los domicilios de sus clientes instalando Hubs, o buzones inteligentes, en las comunidades de vecinos.

También les hablé en otro artículo “el retail se hace pequeño”, como los retailers están apostando por un comercio de proximidad, conveniencia y rapidez.

Y si ahora todos hablamos de la hiperpersonalización del retail, ¿qué es más personal que un retailer envíe a uno de sus colaboradores a la puerta de tu casa?

Por otro lado, se ha hablado por aquí poco de un programa muy interesante que tiene Amazon y que se llama Smart Home Consultation. Este programa fue lanzado hace algo más de un año en Seattle y ahora está en 7 ciudades. 

https://www.amazon.com/Smart-Home-Consultation/dp/B01N3JQ196

Amazon está actualmente ampliando este programa por el cual  envía a empleados e para ofrecer “consultas inteligentes en el hogar” de forma gratuita.  Y de paso estos visitantes permiten a los clientes probar los productos de la línea Echo y Alexa. Y si quieren comprar estos dispositivos, se lo instalan gratuitamente.

Recuerden: “Cuanto más cerca estés de los clientes que compran tus productos, mejor podrás entender sus necesidades”.  

Como les comento artículo tras artículo, el retail ha cambiado más en los últimos tres años que en las últimas tres décadas. Hubiéramos pensado que estaba ebrio, o bromeando,  si alguien nos hubiera dicho hace unos años que alguno de los grandes retailers están pensando en llamar a tu casa, para ofrecerte productos que  quizá aún no sabes que quieres, para escucharte, para ayudarte en lo que necesites…..

Y por otro lado es que en el retail del futuro los retailers físicos van a tener que ofrecer cada vez más cosas a las marcas para que éstas confíen en ellos como distribuidores. Ya les hablé del artículo de Bloomerg donde aseguraba que Amazon había invitado a una reunión  en las oficinas de Amazon en Seattle (en mayo de este año), a directivos de grandes marcas como Mondelez, o General Mills, a una reunión de tres días donde Jezz Willke, director de consumo de Amazon, les hablaría de la lógica del futuro de que las marcas vendan directamente a los clientes (evidentemente a través de ellos como marketplace) y que la figura del intermediario (retailer) no tiene mucho sentido en el futuro. Se podría ahorrar costes, y tener un contacto más directo con los clientes.  Les explicarían a las marcas que usar cadenas de suministro diseñadas para la venta directa al consumidor , mejorar la eficiencia y favorecen una mejor experiencia de compra de los clientes.
Mi artículo de mayo de 2015:

VENTA DIRECTA: EL OLVIDADO DEL RETAIL (fragmento del artículo):
No he encontrado una definición exacta de qué sectores se incluyen en el retail. Es más, si reviso las asociaciones nacional del retail en los principales países , ninguna de estas asociaciones tiene la misma definición. Me encuentro con asociaciones que incluyen sectores como la banca, el inmobiliario o el automovilístico y los consideran sectores nucleares en el retail, mientras que en España nunca se ha tendido a observar cordones umbilicales entre la forma de vender de un supermercado o la de la banca . Pero en las asociaciones del mundo anglosajón hay un sector que se incluye … La venta directa.
Es un sector que me ha interesado mucho, desde un punto de vista académico o conceptual, ya que me parece el gran olvidado del retail
¿Cómo puede existir la venta directa en la era del internet? La venta directa es la prehistoria del ecommerce . ¿Está condenada a morir?…. Pues lejos de morir, es un sector en pleno crecimiento año a año. “Internet y las nuevas tecnologías no llegarán nunca a generar esa ilusión que despiertan los vendedores cuando llaman a tu puerta”.
Quédense con una cifra a la que regresaremos más adelante : 178.000.000 millones de dólares se vendieron en 2013 a nivel mundial dentro de este sector
Este sector en España ya está facturando cerca de los 600 millones de euros, con un volumen de pedidos suministrados a clientes que supera los 4,7 millones, y una cifra de 162.000 personas que trabajan en el sector. Francia encabeza la venta directa dentro de Europa, facturando unos 3.850 millones de euros frente a los 600 millones que registra nuestro país. Reino Unido (2.400 millones), Alemania (2.900 millones) o Italia (2.300 millones). Por otro lado, Estados Unidos se posiciona como el mayor mercado en venta directa , con el 31,6 del negocio global, seguido de Europa (25,8%), Japón (22,7%), China (19,9%) y Brasil (14,6%).
El sector que precedía al ecommerce, lejos de dejarse fagocitar por los nuevos escenarios, se adaptado muy bien a ellos. Han potenciado sus páginas web, su presencia en redes sociales, han puesto el comercio móvil al alcance de sus vendedores. Se han dado cuenta que en la era del ecommerce no hay mucho valor agregado por un vendedor que simplemente hace llamadas para proporcionar información sobre los productos, asi que se han reinventado para mejorar las relaciones con sus clientes.
Vemos en el caso de España, empresas como May Kay tiene 125.000 seguidores en Facebook , esta próxima semana será el maquillaje oficial del MutuaOpen de Madrid, o por ejemplo ha desarrollado un sistema de sesiones de belleza con recompensas muy interesantes como programa de fidelización . Estamos hablando de una empresa que factura 2.9 billones de dólares USA , y con tres millones de vendedores alrededor del mundo
Hay algo que hace muy bien este sector. La formación de sus vendedores en los productos, la atención personalizada del cliente, y en técnicas de venta.
Volvamos a la cifra que les comenté antes. 178.000.000 millones de dólares . Desglosémosla : las ventas mundiales superaron los US $ 178 mil millones en 2013, un 8,1 por ciento desde 2012, según los datos más recientes de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA). La fuerza de ventas a nivel mundial también creció, un 7,2 por ciento llegando a los 96 millones de personas dedicadas oficialmente a la venta directa de una forma parcial o total . Son cifras récord en la era del ecommerce
En 2013 había 23 países con ventas anuales de más de $ 1 mil millones. Ese grupo representa el 93 por ciento de las ventas globales. El sector creció un 6.8% en el período 2010-2013 (en tasa CAGR). Y los cinco países representan el 60 por ciento de las ventas globales de venta directa, todos han crecido enormemente , menos Japón :
1. Estados Unidos, un 4,6 por ciento
2. China, 23,3 por ciento
3. Japón, -4,4 por ciento
4. Corea, 8.0 por ciento
5. Brasil, el 8,6 por ciento
China pasó al puesto número 2 de 2013. Si las tasas actuales de crecimiento en Estados Unidos y China se mantienen estables, China podría convertirse en el mercado de venta directa N ° 1 en 2015.
Curiosamente, los mercados de mil millones de dólares que componen la parte inferior del grupo de los 23, muestran un gran crecimiento acumulado, especialmente en los mercados emergentes:
19. Australia, el 2,3 por ciento
20. Venezuela, 15,7 por ciento
21. India, 20,0 por ciento
22. Filipinas, el 17,8 por ciento
23. Indonesia, 12,0 por ciento
La venta directa está creciendo rápidamente en la región de Asia Pacífico (+12.6%) y África (+9%) . La región centro y sur de América creció un +9% ( Seis países, Brasil, México, Colombia, Argentina, Perú y Venezuel son mercados de mil millones de dólares) .
¿En que países está creciendo más la venta directa?: siete de los mercados de mil millones de dólares con tasas de crecimiento acumuladas de dos dígitos son l mercados emergentes, de acuerdo con los datos WFDSA:
Argentina, 28,1 por ciento
China, el 23,3 por ciento
India, 20,0 por ciento
Filipinas, un 17,8 por ciento
Venezuela, un 15,7 por ciento
Indonesia, 12,0 por ciento
Colombia, un 11,6 por ciento
Las razones son que en muchos de estos países, el retail no está totalmente desarrollado y las empresas no pueden poner los productos en una estantería de las tiendas convencionales. Y también hay un escepticismo entre los consumidores acerca de la falsificación y productos de calidad. Si los artículos se venden por alguien de su confianza, las posibilidades de ventas crecen exponencialmente.
Las compañías como Avon saben lo importante que son los mercados internacionales para el crecimiento. La belleza de venta directa mundial deriva el 85 por ciento de su negocio fuera de los EE.UU., y el 75 por ciento de los ingresos provienen de los mercados emergentes, comentó recientemente el CEO de Sheri McCoy. Creciendo sus principales mercados, que incluyen: Brasil, Estados Unidos, México, Rusia, Europa Central, Venezuela, Argentina, Colombia, Reino Unido, Filipinas, Turquía y Sudáfrica.

Autor: Laureano Turienzo

Perfil profesional: retailturienzo.com

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