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EL AÑO QUE NO MURIERON LAS TIENDAS DE BARRIO

Retail Institute Tiendas de Barrio

La llegada de los centros comerciales a los núcleos urbanos supuso el cierre de miles de tiendas de barrio. Es complicado luchar contra gigantes cuando sus sombras rozan tus escaparates. Las rentas subieron. Los locales fueron ocupados por bancos, farmacias, McDonalds y Starbucks.  En USA el crecimiento de Walmart cerró miles de pequeños supermercados; un impacto mucho más fuerte en términos de cierre de tiendas que lo que está suponiendo la subida en cuota de mercado de Amazon. Aquello sí que fue un retail apocalypse real de pequeñas tiendas de comestibles.

Lo mismo sucedió con la aparición de las grandes cadenas de comida rápida. Y la moda rápida cerró muchas pequeñas tiendas de barrio…. Hace años que nos han dicho que estábamos a dos minutos de la muerte final de los pequeños comercios. Pero, si bien es verdad que vemos con pena cómo se cierran pequeñas tiendas,  a veces suceden cosas extrañas que no contemplaba el guión: en USA cierran los centros comerciales y grandes almacenes, pero a las librerías independientes les va bien. Y a los pequeños supermercados de barrio étnicos. Y las tiendas que más han creado empleo, porcentualmente, han sido aquellas que tenían entre 5 y 9 empleados.  Y si hablamos de crecimiento  porcentual del gasto, debemos indicar que en las tiendas pequeñas de barrio ( mom-and-pop stores) ha superado al de las grandes cadenas en los últimos dos años, según Sarah Quinlan, vicepresidente sénior Mastercard. Dice: “cuando no están comprando en línea, los estadounidenses buscan conexiones y consejos más personales, algo que les puede faltar a los minoristas nacionales…  Las grandes cadenas de tiendas aún representan la mayoría de las compras de los compradores. Pero muchos de los consumidores más prósperos ahora están agrupados en vecindarios transitables, lo que les permite omitir el centro comercial en favor de las ferreterías, librerías y tiendas de comestibles del vecindario. Y están dispuestos a pagar los precios más altos“.

El crecimiento de ventas de los pequeños retailers en US en 2016 fue del 7,3 por ciento, de acuerdo con Mastercard, comparado con el 4.6 por ciento de las ventas totales minoristas.

   Dicen que en esas tiendas no hay mucha omnicanalidad y  poca tecnología, pero pasa que en estas tiendas el de detrás del mostrador sabe el nombre de tus hijos, la fecha de su cumpleaños, y su último dolor de muelas.  Y sucede que en esas tiendas,  el de al otro lado del mostrador sabe de lo que vende, y tú sabes que él es el experto al que debes consultar. La tecnología nos gusta a tod@s, una app de realidad virtual de Ikea nos maravilla, un escaparate virtual de Zara nos deja con la boca abierta, pero en el fondo lo que más nos gusta es sentirnos tribales, notar que el de enfrente es de los nuestros.  Nos gustan ese tipo de tiendas que habitan nuestros ecosistemas vitales, ese tipo de tiendas que están más cerca de una plaza de pueblo que de una oficina de Silicon Valley. Nos gustan ese tipo de tiendas donde si lo necesitas ya pagarás mañana. Sitios donde ahora que todos hablamos de las entregas hiperrápidas, ellos llevan décadas subiéndote a tu casa lo que saben que te gusta en el momento justo que lo necesitas. Ya saben, o eres más barato, o eres diferente, y en el medio no hay nada.   Hay vida más allá de las pantallas de los ordenadores.

Las tiendas de barrrio han sido parte de nuestro paísaje urbano, y en un futuro de ciudades colapsadas, y de ojos pegados a la pantalla de los móviles, estas tiendas tienen incluso un papel de vertebración social.

Las tiendas de barrio son de donde venimos, y debemos protegerlas. Son nuestra última esperanza en la defensa de un retail de piel con piel.

Autor: Laureano Turienzo

WALMART QUIERE ALMACENAR INVENTARIO DIRECTAMENTE EN LOS HOGARES DE SUS CLIENTES

Walmart Retail Institute

Artículo de Laureano Turienzo. Retail Institute’s Global Insights Manager

Nunca como hasta ahora los retailers habían buscado nuevas soluciones que se adapten estos tiempos de cambios vertiginosos. En Singular Solving llevamos mucho analizando no solo los formatos más interesantes de tiendas digitales y físicas , que actualmente se están desarrollando a nivel mundial, sino que nos estamos yendo a dos o tres años vista, previendo lo que van a hacer los grandes retailers. Próximamente sacaremos a la luz un informe Retail 2018 Singular Solving que entregaremos a las empresas que son nuestros clientes, y donde habrá información absolutamente inédita y esencial para adaptarse a los tiempos que van a venir.

Hoy les voy a hablar de un movimiento estratégico desconocido, que ha sucedido hace unas semanas, pero que me parece muy interesante en la línea que les cuento acerca de aventurar el retail del futuro. WalMart ha presentado una patente inaudita. Nunca antes un retailer había ido tan lejos en una patente. Y lo hace el retailer más grande de todos los tiempos. Walmart busca llevar la tienda física directamente a los hogares de los consumidores.

La patente prevé un sistema para una “tienda minorista desatendida”que podría instalarse en el hogar del consumidor. Sería reabastecido por algún establecimiento cercano, o incluso por drones. La patente no tiene en cuenta las dimensiones de la tienda, (máquina expendedora). Los productos se cargarían en la máquina desde el exterior de la residencia del consumidor a través de un “portal de carga de inventario”.

La patente cubre temas de seguridad, ya que el portal de carga se puede bloquear. La patente también prevé una variedad de formas en que Walmart podría mantener y optimizar el inventario de esa tienda dentro de la casa de sus clientes, los cuales podrían enviar datos de elección y preferencia a Walmart con respecto a los productos deseados (probablemente a través de un sistema conectado por voz ). O bien, el surtido de productos dentro de la tienda del domicilio de los clientes podría cambiar en función de las compras anteriores , independientemente de si los artículos se compraron en línea, en una tienda física o en la “tienda escaparate o vending ” instalada en el hogar.
Y una vez que tenga suficiente información del consumo rutinario de esa familia, los productos se repondrían automáticamente.
¿ En esto es en lo que están pensando ya los retailers ? En romper para siempre la barrera del tiempo en las entregas, para hacerlas tan inmediatas que se instales especies de máquinas expendedoras automáticas hiperpersonalizadas con tus productos preferidos . En otras palabras, ALMACENAR INVENTARIO DIRECTAMENTE EN LOS HOGARES DE SUS CLIENTES . Y de paso crear una pequeña tienda hiperpersonalizada para los clientes donde el acesso fuera tan inmediato que los productos estarían almacenados en los hogares de los clientes.

Exactamente igual que ustedes, me estoy preguntado sobre las dimensiones o los costes de estas “tiendas escaparate”, y no sé contestarles. Y, como ustedes, me asaltan enormes dudas sobre este proyecto, pero lo importante para mí es que sean los primeros en saber en qué están pensando los grandes retailers, lo que realmente crean tendencias estrategicas.

Walmart arguye en la patente que este especie de “tienda desatendida introducida en los hogares de los clientes” puede mejorar enormemente la experiencia del consumidor .

Tanto Amazon y Walmart ya habían desarrollado estrategias para entrar en el hogar de sus consumidores. Ya les hablé de ello semanas antes de que se publicará en muchos medios. Los de Seattle anunciaron Amazon Key por el cual sus empleados podrían entrar en los hogares de los clientes para dejar los productos que habían ordenado. Walmart anunció, a su vez, un servicio de entrega similar. Y les puedo asegurar que otros grandes retailers están testando sistemas de entregas en las casas de sus clientes cuando estos no están presentes. Y algunos son realmente ingeniosos.

Por otro lado hace muy poco Amazon ha comprado Blink, una startup fundada hace 3 años, y que desarrolla cámaras de seguridad Wi-Fi para hogares, así como vídeo interfonos para viviendas y portales. Lean esta compra, aparte de otros intereses que cubre con ella, como un nuevo paso de Amazon para tener presencia comercial en el campo del hogar conectado, pero también en sus planes futuros de entregas de paquetes sin intervención de los clientes.

Y regresando a la patente de Walmart. Para entender esta propuesta sin precedente hay que entender el escenario actual: la guerra por acortar tiempo en las entregas de los productos comprados online, y la necesidad absoluta de ahorrar tiempo en sus compras a los clientes, hace que los grandes retailers estén gastando millonadas en desplazar sus inventarios lo más cercano posible a las áreas urbanas donde viven la mayoría de sus clientes. Ahora el más grande, nos dice que quiere desplazar parte del inventario al hogar de sus clientes …

Aquí tienen la patente original de Walmart. Pinchen en el linK:

patente walmart 2018

Autor: Laureano Turienzo

EL FIN DE LOS RETAILERS FÍSICOS Y DE LOS RETAILERS ONLINE

Uso de tablets para atender a los clientes

Artículo de Laureano Turienzo Retail Institute Global Insights Manager

EL FIN DE LOS RETAILERS FÍSICOS Y DE LOS RETAILERS ONLINE
Más de 174 millones de compradores llegaron a las tiendas físicas y a las tiendas digitales en el periodo de tiempo que va del Thanksgiving al Cyber Monday. 5 días. Uno de los grandes períodos de compras en Estados Unidos. Nos lo dice la asociación del retail más grande del mundo: la NFR.

Nos sigue contando que 77 millones de consumidores compraron en las tiendas en Black Friday, y 81 millones compraron en línea en el Cyber Monday. Son datos muy buenos.

Pero como siempre, intentamos buscar más allá de los titulares, y encontramos el dato que nos interesan realmente:

– 58 millones de norteamericanos compraron exclusivamente en línea;
– 51 millones compraron exclusivamente en tiendas;
– Pero 65 millones compraron tanto en línea como en la tienda, y gastaron bastante más que aquellos que compraron solo en tienda o en línea. Los compradores de canales múltiples gastaron alrededor de $ 49 más que los que compran solo en la tienda, y $ 82 más que los que compran en línea.

Fuente: NFR

De nuevo les hablarán de retailers digitales y de retailers físicos. Es increíble que aún se hable en esos términos incluso en revistas especializadas del Retail. Solo exiten retailers omnicanales. Les voy a dar un dato, que es conveniente saber por todos los profesionales del Retail: en el mercado más grande y generador de tendencias, el estadounidense, 24 de los 25 principales páginas de comercio electrónico pertenecen a retailers tradicionales. Ej: Walmart . La excepción es Amazon.

Es absolutamente cierto que Amazon, en el terreno online, está ganando la batalla. Pero acudamos a los datos de ventas en estos 5 días en Estados Unidos. Amazon arrasa concentrando el 28.4% del total de las ventas. Pero ojo que gran parte del resto del 70% de las ventas se han hecho por retailers “tradicionales”.

Seguir hablando de retailers online o digitales o yo-qué-sé y de retailers puros físicos, es no saber hacía dónde va el retail. Y se sigue haciendo. Amazon sabe que está obligado a tener presencia en lo físico, por eso compra Whole Foods (y ahí rumores de compra de otras cadenas), e invierte millones en testar nuevos formatos de tiendas físicas. Y lo de Alibaba ya es de libro: desarrollar sus vanguardistas tiendas, modelos TAO café o HEMA; compra grandes almacenes, invierte en supermercados o en hipermercados…. Y tanto Amazon como Alibaba van a tener una presencia cada vez mayor en el retail efímero (tiendas pop-up).

Por el otro lado, Walmart por ejemplo, está vendiendo más que nunca a través del comercio electrónico. Con subidas por encima del 50% en volumen de ventas con respecto al año pasado. Walmart nos anuncia esta semana un hecho histórico en el retail (y que increíblemente aquí, 2 días después de la noticia, los períodicos o revistas especializadas no se ha hecho eco de la que es una de las noticias más simbólicas de los últimos años en el retail). Sorprendente….

Hace casi medio siglo, cambió de nombre Walmart Discount City por Wal-Mart Sores inc . Hoy, el más grande retailer de todos los tiempos (más de dos millones de empleados), anuncia que a partir del 1 de febrero, cambiará de nuevo su nombre para ingresar definitivamente en la era omnicanal. En este nuevo escenario ya no tiene sentido Wal-Mart Stores Inc. A partir de ahora su nombre legal será Walmart Inc. Eliminan la palabra “Store”.
Su ceo, Doug McMillon, argumenta lo siguiente:

Whether it’s in our stores, on our sites, with our apps, by using their voice or whatever comes next, there is just one Walmart as far as our customers are concerned,”

Wal-Mart nos dice que para sus clientes solo existe una empresa, ya sea usando sus tiendas, sus páginas webs, sus dispositivos de voz. Como les vengo diciendo, cuando les hablen de retailers físicos y de retailers digitales, no les están contando lo que está sucediendo realmente: solo existen los retailers omnicanales. Hace dos días se cerraron 5 décadas de Historia física.

Aquí, aún ni han llegado los ecos.

Autor: LAUREANO TURIENZO

WALMART REVOLUCIONA LOS PROCESOS DE DEVOLUCIONES: TARDARÁS 30 SEGUNDOS , Y RECUPERARÁS TU DINERO SIN SIQUIERA DEVOLVER FÍSICAMENTE EL PRODUCTO

Walmart devoluciones en 30 segundos

Artículo de Laureano Turienzo. Retail Institute's Global Insights Manager

 

WALMART REINVENTA LOS PROCESOS DE DEVOLUCIONES

Espero que hoy o en los siguientes días, los periódicos y las revistas especializadas le den la importancia que tiene esta noticia .
Walmart le devolverá su dinero sin que tenga que ir a una tienda a entregarles el producto que compró y que resulta que no les gusta. Y no tendrá que dar ninguna explicación. Y no tendrá que esperar. Y es más, si quiere, ese producto tírelo a la basura o dónelo. ¿Dónde está el truco?
Me temo que no hay truco…

Y si va a la tienda a devolver el producto, tardará 30 segundos en hacerlo. temo que no hay truco.

Acaba de anunciarlo Walmart. Vivimos tiempos vertiginosos y fascinantes en el Retail. Asistimos a una revolución diaria. El Retail ha cambiado más en 700 días que en dos décadas. Y es aquí donde lo leyeron.

Walmart en su lucha con Amazon, se va a volcar en mejorar sus políticas de devoluciones. Ya les hablé hace unos 5 meses en alguno de mis artículos que uno de los problemas que veo en Amazon son sus ratios de tiempos en las devoluciones.
Walmart hace unos instantes promete que va edificar la más rápida y eficiente política de devoluciones en la historia del Retail, combinando sus vastísima red de tiendas con su aplicación móvil. El resultado serán devoluciones fáciles, rápidas y amigables. Es interesantísimos los movimientos que está haciendo Walmart en su “conflicto” con Amazon: a principios de este año, la compañía dio a conocer un programa para que los empleados de la tienda entreguen órdenes en línea a las puertas de los compradores, en su vuelta a casa, también incluiría devoluciones. También son interesantes sus modelos de Torres para devoluciones.

Amazon, como explico en mi libro que saldrá en noviembre, está desarrollando una estrategia física que pasa por supermercados físicos (Whole Foods), tiendas pickup propias (Ej. Las que tiene en Seattle), otros formatos, Hubs, buzones, y acuerdos con otros retailers, como el que ha llegado recientemente con Kolh´s para usar sus tiendas para la recogida de devoluciones.

Walmart nos acaba de indicar que el nuevo proceso simplificado de devoluciones estará disponible a principios de noviembre para los artículos vendidos y enviados por Walmart.com, y en 2018 en las tiendas físicas. Walmart también está trabajando para crear un proceso de devolución simplificado similar para artículos vendidos por vendedores de terceros en Walmart.com.

Para que se hagan una idea, hasta ahora , de media, devolver un producto en una tienda Wal-Mart tardaba unos cinco minutos. Ahora Walmart asegura que se podrá hacer en 30 segundos,
A partir de ahora si usted compra un producto en Walmart.com solo necesitará hacer dos pasos: (cito literalmente a las fuentes de Walmart):

1. Initiate the Return: Using the Walmart App, select the Walmart transaction and item(s)* to return and follow the prompts to start the return process.
2. Finish the Return at the Store: At the store, fast-track through the line via the Mobile Express Lane** at the Customer Service Desk. Scan the QR code displayed on the card reader with the Walmart app, and then hand the item to the associate.

Aparte, a partir de diciembre, ni quiera tendrá que ir a la tienda y devolver los productos, indicará qué productos quiere devolver y automáticamente le ingresarán lo pagado en su cuenta. Walmart literalmente le dice que haga lo que quiera con esos productos (generalmente de higiene o cosméticos), e incluso que los done. Walmart asume el costo. os clientes “ya no tendrán que enviar su producto y esperar días para un retorno en línea para ser acreditados”,
.
El comunicado de Walmart dice literalmente:

“Additionally, as early as December, customers returning select items will see an option in the Walmart app allowing them to instantly receive their refund without even making a trip to the store to physically return the item. This offer will initially be available on select household items, such as shampoo and color cosmetics, with other items to be added over time.”

La pregunta es clara: ¿Cómo va a evitar Wal-Mart que algún cliente abuse de esta nueva posibilidad? Daniel Eckert, senior vice president of Wal-Mart Services and Digital Acceleration. Eckert dijo a los medios de comunicación que la compañía ha invertido en tecnología para asegurarse de que este servicio no se le da “un mal uso”. “Reconocemos que el tiempo se ha convertido en la nueva moneda en el comercio al por menor, tanto como el ahorro de dinero”, dijo Eckert.

Les copio el comunicado que me han remitido y que acaba de publicar hace unas horas Walmart:

Shoppers today are demanding that every aspect of their experience be quick, easy and free of friction. That’s why Walmart is transforming retail with unique, technology-powered offerings like Online Grocery Pickup, Pickup Towers, Mobile Express Money Services and free two-day shipping without a membership fee.

Walmart is now focusing its attention on returns, with the introduction of Mobile Express Returns – an innovative, industry-first experience that combines Walmart’s more than 4,700 locations with the Walmart app to make returning an item fast, easy – and maybe even a little enjoyable. The new simplified returns process will be available starting in early November for items sold and shipped by Walmart.com, followed by store purchases in early 2018. Walmart is also working to create a similar streamlined returns process for items sold by third-party sellers on Walmart.com.
“We know that returning an item and waiting for a refund, especially for a product purchased online, isn’t always seamless, so we’ve completely transformed the process for our customers – whether they are shopping in stores or at Walmart.com,” said Daniel Eckert, senior vice president, Walmart Services and Digital Acceleration, Walmart U.S. “By leveraging our physical stores and the Walmart app, we’re changing the returns game in ways that only Walmart can do. Throughout the year, we’ve added features to our app to make it an even more powerful, time-saving tool for our customers shopping online and in our stores; Mobile Express Returns is our latest enhancement.”
Using Mobile Express Returns, customers can complete the returns process in just two simple steps:

1. Initiate the Return: Using the Walmart App, select the Walmart transaction and item(s)* to return and follow the prompts to start the return process.

2. Finish the Return at the Store: At the store, fast-track through the line via the Mobile Express Lane** at the Customer Service Desk. Scan the QR code displayed on the card reader with the Walmart app, and then hand the item to the associate.

That’s it! Refunds will be credited to customers’ payment account as soon as the next day, and they will no longer have to send off their product and wait days for an online return to be credited. Given 90 percent of Americans live within 10 miles of a Walmart store, it’s never been faster or easier to make an online return.
Additionally, as early as December, customers returning select items will see an option in the Walmart app allowing them to instantly receive their refund without even making a trip to the store to physically return the item. This offer will initially be available on select household items, such as shampoo and color cosmetics, with other items to be added over time.
This is the third Mobile Express offering announced this year by Walmart and comes at a time when the retailer is doubling-down on innovation within the app to deliver a more integrated shopping experience. Mobile Express Money Services is now available chainwide and Mobile Express Pharmacy will be available nationwide later this year. In addition, according to a study by InfoScout, Walmart Pay now ranks as the No. 2 mobile wallet, despite launching chainwide only 16 months ago, and now offers customers instant access to their Walmart credit card. Walmart expects to roll out even more app features that make shopping faster, easier and more convenient in 2018.
About Walmart 
Wal-Mart Stores, Inc. (NYSE: WMT) helps people around the world save money and live better – anytime and anywhere – in retail stores, online, and through their mobile devices. Each week, over 260 million customers and members visit our 11,723 stores under 59 banners in 28 countries and e-commerce websites in 11 countries. With fiscal year 2017 revenue of $485.9 billion, Walmart employs approximately 2.3 million associates worldwide. Walmart continues to be a leader in sustainability, corporate philanthropy and employment opportunity. Additional information about Walmart can be found by visiting

*Certain restrictions may apply.
**Express Lanes are available in the vast majority of Walmart stores.

 

Autor: Laureano Turienzo

email: l.turienzo@retail-institute.org

LOS RETAILERS ENVIARÁN A SUS EMPLEADOS A TU DOMICILIO

Los retailers enviarán a sus empleados a tu domicilio

Artículo de LAUREANO TURIENZO. Global Retail Insights Managwer del Retail Institute Spain & Latam

 

El día 28 de agosto, The Wall Street Journal, publica un artículo que se llama:

Ding-Dong! Best Buy and Amazon Bring Back the Traveling Salesman
Hoy Olga Hrytsan me envía la noticia publicada en un medio local. Amazon y Best Buy, y seguramente otros retailers, están analizando empezar a usar vendedores a domicilio.
EL asunto consiste en que empleados de estas empresas acudirían puerta por puerta de sus clientes para recomendarles productos, o ayudarles en aquellos que hubieran comprado.

No piensen  que se trata de ventas a puerta fría, desde mi punto de vista la estrategia irá más en el futuro por citas concertadas donde los empleados de los retailers van a la casa del cliente a ofrecerle ofertas y ayudarle en sus dudas técnicas. Se trata de acercarse lo más posible a los clientes y hacer un servicio hiperpersonalizado.

Uno lo primero que piensa es en los costes de esta acción, pero luego medita y como todo dependerá del retorno de la acción. Hace dos años escribí un artículo que está publicado en el Retail Insitute y se titulaba:

VENTA DIRECTA: EL RETAIL OLVIDADO.

Donde hablaba sobre la venta directa y su importancia dentro de retail, y como precursora del e-commerce.
Por lo que leo en el artículo el CEO de Best Buy ( una empresa para quien no esté familiarizado que factura al año casi 40 mil millones de dólares), maneja un estudio que afirma que los consumidores gastan más dinero cuando alguien le visita en su casa y les ofrece un artículo que al hacer compras en una tienda física.
El artículo de The Wall Street Journal indica que Best Buy, uno de los grandes retailers del mundo, por tamaño y por modelo de negocio, va a contratar a cientos de empleados que empezarán a trabajar en este proyecto a final de año. Y algo muy interesante: estos empleados no cobrarán comisiones de tal suerte que no se produzcan ventas intrusivas.
Hace no mucho hablé en otro artículo que Walmart está analizando un proyecto por el cual sus empleados en su regreso a casa, entregarían puerta a puerta en los domicilios de clientes que estuvieran en su ruta pedidos realizados en su comercio online, y por lo cual les pagaría un extra y de paso disminuirían considerablemente sus costes de última milla.

Y les hablé de la estrategia de Amazon de llegar lo más cerca posible a los domicilios de sus clientes instalando Hubs, o buzones inteligentes, en las comunidades de vecinos.

También les hablé en otro artículo “el retail se hace pequeño”, como los retailers están apostando por un comercio de proximidad, conveniencia y rapidez.

Y si ahora todos hablamos de la hiperpersonalización del retail, ¿qué es más personal que un retailer envíe a uno de sus colaboradores a la puerta de tu casa?

Por otro lado, se ha hablado por aquí poco de un programa muy interesante que tiene Amazon y que se llama Smart Home Consultation. Este programa fue lanzado hace algo más de un año en Seattle y ahora está en 7 ciudades. 

https://www.amazon.com/Smart-Home-Consultation/dp/B01N3JQ196

Amazon está actualmente ampliando este programa por el cual  envía a empleados e para ofrecer “consultas inteligentes en el hogar” de forma gratuita.  Y de paso estos visitantes permiten a los clientes probar los productos de la línea Echo y Alexa. Y si quieren comprar estos dispositivos, se lo instalan gratuitamente.

Recuerden: “Cuanto más cerca estés de los clientes que compran tus productos, mejor podrás entender sus necesidades”.  

Como les comento artículo tras artículo, el retail ha cambiado más en los últimos tres años que en las últimas tres décadas. Hubiéramos pensado que estaba ebrio, o bromeando,  si alguien nos hubiera dicho hace unos años que alguno de los grandes retailers están pensando en llamar a tu casa, para ofrecerte productos que  quizá aún no sabes que quieres, para escucharte, para ayudarte en lo que necesites…..

Y por otro lado es que en el retail del futuro los retailers físicos van a tener que ofrecer cada vez más cosas a las marcas para que éstas confíen en ellos como distribuidores. Ya les hablé del artículo de Bloomerg donde aseguraba que Amazon había invitado a una reunión  en las oficinas de Amazon en Seattle (en mayo de este año), a directivos de grandes marcas como Mondelez, o General Mills, a una reunión de tres días donde Jezz Willke, director de consumo de Amazon, les hablaría de la lógica del futuro de que las marcas vendan directamente a los clientes (evidentemente a través de ellos como marketplace) y que la figura del intermediario (retailer) no tiene mucho sentido en el futuro. Se podría ahorrar costes, y tener un contacto más directo con los clientes.  Les explicarían a las marcas que usar cadenas de suministro diseñadas para la venta directa al consumidor , mejorar la eficiencia y favorecen una mejor experiencia de compra de los clientes.
Mi artículo de mayo de 2015:

VENTA DIRECTA: EL OLVIDADO DEL RETAIL (fragmento del artículo):
No he encontrado una definición exacta de qué sectores se incluyen en el retail. Es más, si reviso las asociaciones nacional del retail en los principales países , ninguna de estas asociaciones tiene la misma definición. Me encuentro con asociaciones que incluyen sectores como la banca, el inmobiliario o el automovilístico y los consideran sectores nucleares en el retail, mientras que en España nunca se ha tendido a observar cordones umbilicales entre la forma de vender de un supermercado o la de la banca . Pero en las asociaciones del mundo anglosajón hay un sector que se incluye … La venta directa.
Es un sector que me ha interesado mucho, desde un punto de vista académico o conceptual, ya que me parece el gran olvidado del retail
¿Cómo puede existir la venta directa en la era del internet? La venta directa es la prehistoria del ecommerce . ¿Está condenada a morir?…. Pues lejos de morir, es un sector en pleno crecimiento año a año. “Internet y las nuevas tecnologías no llegarán nunca a generar esa ilusión que despiertan los vendedores cuando llaman a tu puerta”.
Quédense con una cifra a la que regresaremos más adelante : 178.000.000 millones de dólares se vendieron en 2013 a nivel mundial dentro de este sector
Este sector en España ya está facturando cerca de los 600 millones de euros, con un volumen de pedidos suministrados a clientes que supera los 4,7 millones, y una cifra de 162.000 personas que trabajan en el sector. Francia encabeza la venta directa dentro de Europa, facturando unos 3.850 millones de euros frente a los 600 millones que registra nuestro país. Reino Unido (2.400 millones), Alemania (2.900 millones) o Italia (2.300 millones). Por otro lado, Estados Unidos se posiciona como el mayor mercado en venta directa , con el 31,6 del negocio global, seguido de Europa (25,8%), Japón (22,7%), China (19,9%) y Brasil (14,6%).
El sector que precedía al ecommerce, lejos de dejarse fagocitar por los nuevos escenarios, se adaptado muy bien a ellos. Han potenciado sus páginas web, su presencia en redes sociales, han puesto el comercio móvil al alcance de sus vendedores. Se han dado cuenta que en la era del ecommerce no hay mucho valor agregado por un vendedor que simplemente hace llamadas para proporcionar información sobre los productos, asi que se han reinventado para mejorar las relaciones con sus clientes.
Vemos en el caso de España, empresas como May Kay tiene 125.000 seguidores en Facebook , esta próxima semana será el maquillaje oficial del MutuaOpen de Madrid, o por ejemplo ha desarrollado un sistema de sesiones de belleza con recompensas muy interesantes como programa de fidelización . Estamos hablando de una empresa que factura 2.9 billones de dólares USA , y con tres millones de vendedores alrededor del mundo
Hay algo que hace muy bien este sector. La formación de sus vendedores en los productos, la atención personalizada del cliente, y en técnicas de venta.
Volvamos a la cifra que les comenté antes. 178.000.000 millones de dólares . Desglosémosla : las ventas mundiales superaron los US $ 178 mil millones en 2013, un 8,1 por ciento desde 2012, según los datos más recientes de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA). La fuerza de ventas a nivel mundial también creció, un 7,2 por ciento llegando a los 96 millones de personas dedicadas oficialmente a la venta directa de una forma parcial o total . Son cifras récord en la era del ecommerce
En 2013 había 23 países con ventas anuales de más de $ 1 mil millones. Ese grupo representa el 93 por ciento de las ventas globales. El sector creció un 6.8% en el período 2010-2013 (en tasa CAGR). Y los cinco países representan el 60 por ciento de las ventas globales de venta directa, todos han crecido enormemente , menos Japón :
1. Estados Unidos, un 4,6 por ciento
2. China, 23,3 por ciento
3. Japón, -4,4 por ciento
4. Corea, 8.0 por ciento
5. Brasil, el 8,6 por ciento
China pasó al puesto número 2 de 2013. Si las tasas actuales de crecimiento en Estados Unidos y China se mantienen estables, China podría convertirse en el mercado de venta directa N ° 1 en 2015.
Curiosamente, los mercados de mil millones de dólares que componen la parte inferior del grupo de los 23, muestran un gran crecimiento acumulado, especialmente en los mercados emergentes:
19. Australia, el 2,3 por ciento
20. Venezuela, 15,7 por ciento
21. India, 20,0 por ciento
22. Filipinas, el 17,8 por ciento
23. Indonesia, 12,0 por ciento
La venta directa está creciendo rápidamente en la región de Asia Pacífico (+12.6%) y África (+9%) . La región centro y sur de América creció un +9% ( Seis países, Brasil, México, Colombia, Argentina, Perú y Venezuel son mercados de mil millones de dólares) .
¿En que países está creciendo más la venta directa?: siete de los mercados de mil millones de dólares con tasas de crecimiento acumuladas de dos dígitos son l mercados emergentes, de acuerdo con los datos WFDSA:
Argentina, 28,1 por ciento
China, el 23,3 por ciento
India, 20,0 por ciento
Filipinas, un 17,8 por ciento
Venezuela, un 15,7 por ciento
Indonesia, 12,0 por ciento
Colombia, un 11,6 por ciento
Las razones son que en muchos de estos países, el retail no está totalmente desarrollado y las empresas no pueden poner los productos en una estantería de las tiendas convencionales. Y también hay un escepticismo entre los consumidores acerca de la falsificación y productos de calidad. Si los artículos se venden por alguien de su confianza, las posibilidades de ventas crecen exponencialmente.
Las compañías como Avon saben lo importante que son los mercados internacionales para el crecimiento. La belleza de venta directa mundial deriva el 85 por ciento de su negocio fuera de los EE.UU., y el 75 por ciento de los ingresos provienen de los mercados emergentes, comentó recientemente el CEO de Sheri McCoy. Creciendo sus principales mercados, que incluyen: Brasil, Estados Unidos, México, Rusia, Europa Central, Venezuela, Argentina, Colombia, Reino Unido, Filipinas, Turquía y Sudáfrica.

Autor: Laureano Turienzo

Perfil profesional: retailturienzo.com

WALMART QUIERE ELIMINAR LOS CAJEROS Y LAS COLAS DE SUS TIENDAS

retail institute sobre walmart scan & go

Arrtículo de Laureano Turienzo. Retail Institute's Retail Insights Manager

Les voy a hablar de un movimiento estratégico fundamental dentro del retail: la eliminación progresivamente de los cajeros y en consecuencia de las esperas y las colas en las tiendas.
Este tema es clave, para entender el retail, para entender el consumidor y la tienda del futuro.

Debemos analizar esta noticia como algo que sucederá progresivamente, a largo plazo, y posiblemente a lo que vayamos en el corto plazo es a modelos combinados, donde aún habrà cajas como las conocemos hoy. Pero el objetivo de muchos retailers es reducirlas al máximo. Muchos de ustedes argumentarán, con razón, de que este tipo de tecnología y proyectos ya se han testado por parte de muchos retailers y lo han desechado. Pero sucede que el mayor retailer de mundo, Walmart (multipliquen por 20 Mercadona y eso es Walmart) parece que va para delante con esta tecnología.

Alguno de ustedes dirán que esto de las tiendas sin cola no es original, y que ahí están los modelos de Amazon Go, o las tiendas Bingbox (detrás de las que está el Grupo Auchan y de las que ya les hablé), o de las tiendas nuevas físicas de Alibaba.(también las expliqué en este blog) …. Pero son casos distintos a éste del que les voy a hablar

Ya les hablamos en enero de que Walmart estaba testando en alguna de sus tiendas (Texas, Florida, Arkansas…etc), una aplicación llamada “Scan&Go” que permitirá a sus clientes evitar pasar por las cajas para pagar. Entonces pude leer en alguna revista digital que era la respuesta de Walmart a las tiendas Amazon Go. Pero les aseguro que es un tema bastante antiguo, y que muchos consultores del retail seguimos hace tiempo: Walmart empezó con este proyecto hace años. Concretamente Walmart lanzó el programa Scan & Go de 2012 a 2014 en algunas tiendas.
El programa terminó  en 2014 debido a una respuesta abrumadoramente negativa.

Es más, las pruebas fueron un desastre: sobre todo porque el scaneo daba muchos fallos, y el personal de las tiendas no estaba preparado para solucionar los problemas que se generaban. La imagen fue pésima. Los analistas entendimos que paraba el proyecto, para revisarlo,y hace casi un año, cuando nos enteramos que volvía a retomarlo, deducimos que había estado trabajando en mejorar la tecnología.

Esta semana leerán en algún medio que Walmart avanza en este proyecto y parece que lo va a instalar definitivamente en su red de tiendas.

Para evitar hacer colas, solo hará falta que los clientes de walmart tengan un smartphone, y haberse descargado la aplicación Scan & Go de Walmart .
Si usted no tiene un teléfono inteligente, Walmart ha pensado en usted: tiene dispuestos para usted escáneres de mano.

walmart colas 1

Fuente: Walmart

Y si usted no quiere vincular una tarjeta de crédito a esta aplicación Scan & Go,pueden ñ escoger la opción “terminar” en la aplicación, e ir a uno de los cajeros de autopago y escanear simplemente el código de barras de la compra total y pagar como bien le convenga.

El proceso es el siguiente:

 

Fuente: Walmart

Por lo visto, los resultados han sido muy buenos, y parece que Walmart va para adelante con este sistema de pago y lo veremos en gran parte de sus formatos de tiendas
Este es un video grabado por un consumidor desde su móvil en uno de los supermercados donde se hacían las pruebas. Son de hace dos y tres meses:

 

https://youtu.be/ancchBigOPI

Y el otro de una periodista:

https://youtu.be/EpjZG5GveVQ

 

Ventajas que le veo:
1. Si funciona bien, agiliza enormemente las compras. Y mejora la experiencia de compra
2. Creo que es interesante, para el consumidor porque va viendo cuánto va acumulando y la evolución de su gasto.
Dudas que veo (supongo que las mismas que ustedes):
1. ¿Cómo está Walmart manejando que el simple hecho de enseñar un recibo sea una prueba suficiente de la compra?
2. ¿Se chequea visualmente por un empleado que los productos que salen coincidan con los que se abonan?
3. En horarios y días donde el tráfico de clientes es masivo, ¿cómo se evitará el parar de algún modo a un cliente en su camino hacía la salida de la tienda?

Como les digo, llevo bastante tiempo siguiendo este tema, y la otra semana estuve hablando con un viejo amigo. Según me cuentan, Walmart implementará un sistema de revisiones aleatorias de las compras de los clientes. Y se le dará prioridad al chequeo, por ejemplo, de los carros, o cestas, o bolsas, que lleven alcohol. Sobre todo si son menores.
Bueno, esto nos puede parecer imposible de implantar en España. Pero, mírenlo desde este punto de vista:

1- Cuando usted va a las cajas de autopago que hay actualmente en todos los supermercados (y que en muchos casos tienes que esperar colas), usted escanea el producto y sale de la tienda sin más. Pues esto vendría a ser igual, pero sin tener que esperar cola alguna.
2- Walmart, y el resto de los grandes retailers físicos están desarrollando tecnologías para eliminar las cajas y esperas de sus tiendas. Este tema sin duda lo habrán analizado, y si siguen hacia delante, es porque los test están saliendo positivos en este aspecto.

Les voy a hablar de una encuesta inédita por aquí, y es de la consultora Field Agent acerca de la impresión de los clientes acerca de esta aplicación Scan&GO en las alguna de las tiendas que estuvo probándose:

https://youtu.be/Iuf5wLgPKcE

 

3- Según me comentan en momentos de gran tráfico de clientes, se incrementará el número de empleados que revisarán su código de barras de su compra total.

En los próximos meses les iré dando más información sobre este aspecto del proyecto.

Como ya les he dicho en muchas ocasiones: las compras del futuro deben ser convenientes, cercanas y rápidas.

Autor: Laureano Turienzo

RETAILERS ESTÁN DESARROLLANDO TECNOLOGÍA DE RECONOCIMIENTO FACIAL QUE LES PERMITIRÁ DETECTAR COMPRADORES INSATISFECHOS EN SUS TIENDAS

Facial recognition retail

Artículo de Laureano Turienzo. Global Retail Insights Manager at Retail Institute

Walmart está desarrollando tecnología de reconocimiento facial para detectar compradores frustrados o infelices dentro de sus tiendas . Hay una solicitud de patente al respecto. Lo publica  Wall Street Journal, En unas horas la mayoría de los medios americanos se van a hacer eco de esta noticia. Va a crear debate. Aunque esta tecnología no es una novedad ni este uso, pero todo lo que tiene que ver con Walmart es noticia.

Ustedes como lectores de retailnewstrends ( por suerte, ya decenas de miles, en su mayoría profesionales del retail español y latinoamericano) serán de los primeros en conocer esta noticia por aquí.

Y no solo eso, van a tener acceso a algo que supongo que muy poca gente ha visto  por aquí , la patente original, publicada hace algo más de un año:

patente walmart

El procedimiento es el siguiente: van a usar cámaras de vídeo en las cajas,  o líneas de salida,  de la tienda con las cuales  analizarán  las expresiones faciales y los movimientos de los clientes de tal modo que podrán identificar clientes insatisfechos. En el caso de que detecte un cliente supuestamente descontento una señal avisará a los empleados.
El objetivo que busca Walmart con esta tecnología sería permitir a las tiendas responder de manera más eficiente a los problemas que pudieran tener sus clientes, y que el menor número posible de clientes insatisfechos abandonen una tienda sin que un empleado de Walmart se haya acercado a escuchar sus posibles problemas o insatisfacciones.
El objetivo desde mi punto de vista es claro: disminuir el porcentaje de churn rate. Ahora más que nunca, en la era del Retail Apocalypse y del auge de los disruptores,  el mayor retailer de todos los tiempos, no se puede permitir perder ni un solo cliente.

Por otra parte contarles que Walmart va a utilizar esta tecnología de reconocimiento facial también para analizar el viaje de compra de sus clientes dentro de sus tiendas.

Esto no es nuevo, Walmart ya probó esta tecnología de reconocimiento facial en 2015 pero más tarde abandonó el proyecto porque los resultados fueron insatisfactorios, pero al parecer, me comentan, que  nunca han abandonado la idea y han estado trabajando en ella, para perfeccionarlo. Me indican que ahora la tecnología está mucho más desarrollada.
Las pruebas de 2015 las hicieron con la empresa FaceFirst.

reconocimiento facial 1

Fuente: FaceFirst

Esta empresa  tenía una tecnología donde una cámara tomaba una foto de la cara de una persona. Y a continuación analizaba miles de puntos de referencias en el rostro (más de 15.000), e inmediatamente los comparaba con su base de datos de rostros.  Pero entonces el objetivo aparte de la insatisfacción era sobre todo la prevención de los robos.

Eran otros tiempos, Amazon no era tan peligroso, ni los bárbaros alemanes habían llegado a conquistar el mercado americano (Lidl y Aldi), ahora el objetivo número uno es no perder un cliente.

https://www.facefirst.com/industry/retail-face-recognition/

También recuerdo que se desarrollaron datafonos que usaban esta tecnología para detectar si la persona que estaba usando la tarjeta era la misma que la titular de ésta. Les dejo un ejemplo:

reconocimiento facial 2.png

Fuente: Daily Mail

Pero Walmart no es el único que hizo pruebas con tecnologías de reconocimiento facial en sus tiendas, recuerdo perfectamente cómo Tesco lo hizo:

 

reconomiento facial 3

Fuente: 21st Century Wire

Tesco también testó tecnología de reconocimiento facial en sus tiendas para mejorar su estrategia publicitaria. Aquí el objetivo era orientarlos dentro de la tienda con anuncios personalizados basados en su edad y género.

Es un tema fascinante cómo está avanzando la tecnología en este terreno. A tal punto que muy pronto se llegará a cuantificar con absoluta precisión las emociones, como está pensando Walmart. Pero no son solo Walmart y Tesco: estoy seguro que pronto veremos alguna patente de Amazon al respecto, donde pueda descifrar las emociones de sus clientes cuando compren a través de sus ordenadores, teléfonos inteligentes y demás.

Facebook compró hace unos meses una compañía llamada FacioMetrics. Una startup que creó una app que podía detectar varias  emociones en los seres humanos a través de tecnología basada en el reconocimiento facial.

 

Y sin salirnos de Europa, leí hace tiempo que , un centro comercial de Finlandia utilizó cámaras con reconocimiento facial para orientar acciones de marketing. Analizaban todas las personas que entraban y salían de ese centro comercial, así como su edades aproximadas, género, y expresiones faciales. El centro comercial  es el mall Rajalla På Gränsen.

Y luego si hablamos de tecnología de reconocimiento facial, tenemos que pensar en pagos, Por ahí van a ir los tiros del futuro:  tecnología biométrica  como medio de identificación y validación en pagos móviles. Y tenemos que pensar en el neuromarketing ( desde mi punto de vista, uno de los campos con más futuro junto con el marketing de semejantes)

Mis dudas, como las de ustedes, imagino, giran en torno a una palabra: intrusismo.

Y me surgen las dudas acerca de esta invasión de la privacidad. Pero esto sería entrar en el debate acerca de que los gobiernos deben regular nuevas leyes que definan los límites a los que podrán llegar las nuevas tecnologías en el ámbito de la privacidad de los consumidores.

Autor: Laureano Turienzo

AMAZON LA RESPUESTA MÁS RÁPIDA

Conferencia Laureano Turienzo sobre AMAZON en ESIC

Ayer en la prestigiosa escuela de negocios ESIC Business & Marketing School, nuestro Global Insights Manager en Retail Institute, D. Laureano Turienzo,  dictó una conferencia y explicó un caso sobre los últimos proyectos del gigante retailer AMAZON. 

Asistieron diversos directores generales y responsables de marketing y logística de importantes compañías internacionales y españolas. La expectativa por lo que nos iba a contar Laureano era grande y no defraudó: los proyectos de entrega hiperinmediata que está probando AMAZON en algunos distritos postales de Seattle son muy interesantes.

AMAZON PICKUP FRESHAMAZON FRESH PICKUP IN SEATTLE

Luego debatimos entre los asistentes si a AMAZON se le debía tratar como una amenaza o como un acicate que ha venido a transformar el sector minorista, lo que ha hecho ponerse las pilas al retail tradicional. La conclusión que yo saqué tras el debate y la presentación del caso por parte de Laureano Turienzo, es que ambas situaciones se dan en este caso. AMAZON es un disruptor del modelo tradicional de retail y sigue creciendo y comiéndose cuota del negocio minorista, principalmente en cuatro países: EEUU, RU, Alemania y Japón. Otros tres países están en su lista de prioridades: España, Francia e Italia. Nos toca espabilar y ver de que manera defendemos la actual cuota del retail tradicional (offline) versus AMAZON (online), cuando ya las ventas totales en valor de online representan un 6%, y de este porcentaje AMAZON se estima pueda tener en nuestro país una décima parte, es decir, alrededor de un 0,6%-1% del total de las ventas y creciendo exponencialmente.

Quisiera recordar aquí al CEO de Walmart (McMillon), quien en 2015 planteó a sus accionistas esta pregunta: ¿ Quien lo tiene más fácil? ¿Amazon: construir 5.000 supermercados o Walmart: crear una gran tienda virtual integrada con nuestras tiendas físicas? En 2016 destinó 2.000 millones de dólares a este proyecto, en el cual todavía está inmerso.Ya ha empezado con 80 tiendas -almacén para envíos cercanos y 4.500 tiendas donde recoger las compras online + FedEx…y otras iniciativas como las que presentó ayer Laureano Turienzo.

 

Andrés Gusó Sierra

Co-fundador Retail Institute

 

 

 

 

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Amazon disruptiva amenaza

Artículo de LAUREANO TURIENZO Retail Institute's Insights Advisor

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La historia va de un tal Jeff Bezos.  Un tipo que hace más de 20 años se le ocurrió lanzar al mundo una empresa con nombre de río ciclópeo desde el garaje de una casa de Seattle. Le contarán que los sindicatos le eligieron el peor jefe del mundo en uno de sus congresos mundiales, o que el New York Times nos ha asegurado que Amazon es la compañía más estresante del mundo, donde el ambiente laboral es infumable, y donde la deidad todopoderosa Bezos disfruta viendo cómo se odian sus ejecutivos mientras les conmina a delatar los puntos débiles de cada nueva propuesta que hace sus compañeros, de tal suerte que se “minimicen los riesgos” para el negocio. Les afirmarán que Amazon es el máximo culpable del Retail Apocalysis, y que será el mayor genocida de empleos del mundo con sus malditos robots, y su pantagruélico crecimiento que va dejando un rastro de tiendas cerradas a su paso Les dirán que la televisión estatal alemana, la ARD, emitió un documental donde se denuncia las draconianas condiciones de los empleados temporales contratados como refuerzo en los almacenes de Amazon en Alemania.  Les afirmarán que Amazon adornó el interior de los metros de la ciudad de Nueva York con banderas de los Estados Unidos en las que las estrellas eran sustituidas por la Cruz de Hierro del ejército nazi. Les dirán que por una vez el histriónico Trump tiene razón: “este tipo  y su empresa pueden poner en peligro la economía mundial; y encima pagan menos de lo que deberían” (intuimos que murmura el presidente de Estados Unidos, no el autor de este artículo). Amazon es el  BIG OUTSIDER que pone de los nervios a los tipos trajeados de Wall Street , el gran trilero del siglo XXI que blanquea el dinero en el paraíso fiscal de un microscópico país llamado Luxemburgo, a tal punto que en las instituciones europeas hay una  investigación en curso por supuestas prácticas tributarias fraudulentas.

Incluso yo les contaré que hay cosas de Amazon que no me terminan de convencer, o por ser más incorrecto, algunas cosas que no me gustan.

Le contarán todo eso. Pero también deben contarles que AMAZON es el retailer más brillante de todos los tiempos. Y que los directivos de Amazon son abismalmente geniales, a tal punto que es tal el talento que tienen que es absolutamente imposible describirlo con adjetivos grandilocuentes. Si no lo hacen, no les estarán contando la historia en su totalidad

Nunca antes un retailer, se ha diversificado tanto y de forma tan brillante (Marketplace, Amazon Prime, Amazon Fresh, Amazon Pantry ,Amazon Go, Amazon Rekognition, Amazon Lex, Amazon Echo, Amazon Web Services.. etc) . Resulta que estamos en un mundo capitalista, con sus luces y sus sombras, y el juego va de esto. Amazon es el gran centro comercial del Siglo XXI, Y si usted fuera accionista de una empresa que le mostrara este gráfico donde sus acciones se estrellan contra la bóveda del infinito, ¿qué opinaría del presidente de dicha empresa?

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Fuente: Stock Charts

La empresa vale ahora en el mercado unos s $ 425 mil millones, y algunos analistas creen que podría ser la primera compañía en llegar al “ $1 trillion market cap”. Algo de ciencia ficción hace unos años

En este negocio la experiencia de compra del cliente está por encima del margen. Por eso Amazon dedica la increíble cibra de 128.660 millones de dólares a gastos operativos. Por eso en 20 años apenas ha acumulado un beneficio neto de menos de 5.000 millones de dólares. Y en, al menos, 8 años perdió dinero. Para que entiendan de qué estamos hablando: una empresa como Inditex, que en 2016 facturó aproximadamente seis veces menos que Amazon en el mismo año, en los últimos dos años acumula más beneficios netos que Amazon en 20 años.

Hablamos de una empresa que en su historial lleva acumuladas ventas cercanas a los 650.000 millones de dólares y apenas ha ganado unos 5.000 millones de dólares. Menos de un 1% …

¿Tiene sentido? Mucho. No se trata de dinero inmediato, se trata de crear la mayor empresa comercial de todos los tiempos. Una empresa que en unos años será la empresa con mayor valor bursátil de la historia… De eso va el plan BEZOS.

Creo que la apuesta de Bezos es más que acertada, pero también creo que a la larga puede generarle problemas. Tengamos en cuenta que realmente la empresa está ganando dinero gracias a su división AWS . A continuación, desvelaré algunas de las grandes estrategias de Amazon para los próximos años y es evidente que van a invertir mucho en sus áreas de negocio, y esto puede dar lugar a conflictos con sus principales accionistas ya que algún día reclamarán empezar a recibir dividendos a la altura de una empresa del tamaño descomunal como es Amazon.

Pero para hacer que una empresa valga un trillón de dólares, se necesita algo:  un TALENTO descomunal. En el retail siempre ha habido cambios. La única diferencia es que ahora estos cambios son vertiginosos.  Amazon ha permutado el concepto del tiempo en el retail. Y está tan lejos de los demás en cuanto a estrategia que a veces resulta bochornoso.  Es como si se jugara un partido de fútbol entre un equipo de primera división contra una selección de casados y solteros de una barriada cualquiera.  Por eso los profesionales del retail debemos admirar, y fijarnos en todo lo que hacen los de Seattle.  Y créanme si a día de hoy están brotando mucho talento adormilado en muchas empresas del retail es debido a la presión que Amazon ha puesto sobre sus hombros obligándoles a evolucionar.

Bezos  nos ha dicho recientemente que la clave está en la ‘Day 1’ philosophy. Amazon debe estar siempre en modo Día 1. Todos deben estar concentrados en los resultados y no en el proceso.

En el “Día 2” las organizaciones antiguas mastodónticas no pueden tomar decisiones tan rápidamente como las empresas modernas y nuevas. Y esto es clave en el retail moderno. Hay que adaptarse urgentemente a las tendencias.  Sino lo haces debes saber que estás luchando contra el futuro. Seguir las tendencias siempre significa tener el viento de cola.  Para ello es clave manejar información de calidad y correctamente interpretada mucho antes que los competidores. El retail del futuro pasa por tener la información correcta urgentemente.  Debes aceptar que la mayoría de las veces, para ser ágil, tendrás que tomar la decisión sólo con el 70% o 75% de la información que querrías. Quizás te gustaría tener un 100%… pero entonces serás muy lento.. Si creas un buen sistema de nutrición de la información correcta ya has hecho la mitad del viaje, luego es importante que generes las condiciones dentro de tu empresa para aceptar lo que está sucediendo fuera e iniciar cuanto antes los cambios necesarios para adaptarte a las demandas del mercado.

El día 2 es estancamiento. Seguido de irrelevancia. Seguido de un doloroso declive. Seguido por la muerte. Y por eso aquí siempre es Día 1. Es cierto que este tipo de declive puede ocurrir de forma muy lenta. Una compañía consolidada puede seguir en Día 2 durante décadas, pero el resultado final llegará.

Centrarse en el cliente como prioridad de forma obsesiva es, de lejos, la mejor manera de proteger la vitalidad del Día 1. Los clientes están siempre maravillosamente insatisfechos. Incluso cuando nos dicen que son felices. Incluso cuando no lo saben, siempre quieren algo mejor. Permanecer en el Día 1 requiere experimentar pacientemente, aceptar fracasos, plantar las semillas [de nuevos proyectos] y proteger los pequeños árboles que comienzan a crecer. Y doblar la apuesta cuando uno ve que al cliente le satisface.

  Para mantener esta forma de vida en el día 1, Bezos ha ideado un sistema de “Desacuerdo y compromiso” que deben seguir como un mantra todos sus directivos. La idea no es aceptar algo porque sí, sino confiar en tu equipo. No es necesario que todo el mundo esté convencido, entre otras cosas porque conseguirlo puede hacer que todo el procedimiento se eternice. En el caso de discrepancias de ideas, hay que escalar la cuestión rápidamente y acatar lo que el superior decida.  Bezos lo que viene a decirnos es que menos reuniones infinitas entre departamentos y más rapidez en las decisiones. No puedo estar más de acuerdo. Lo peor para una empresa es el carrusel de reuniones inútiles donde siempre se vuelve a hablar de lo mismo. Cuando se ingresa en ese bucle, lo más pragmático es que los de arriba asuman sus responsabilidades y tomen decisiones que el resto del equipo acate.

Ya sabemos en que consiste la ‘Day 1’ philosophy, ahora para entender todo lo que supone Amazon, deberíamos familiarizarnos con otro concepto: la estrategia “flywheel” : el crecimiento genera ahorros de costos que se devuelven al cliente en forma de precios más bajos. Resultado: hoy Amazon es una de las compañías más valiosas del mundo:

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Fuente:  Sam Seely

Desde 2006, Amazon ha reducido sus costes de envío totales en más del 50% y ha aumentado sus márgenes de beneficio entre un 5% y un 14%, según un estudio que acab de leer realizado por los economistas Jean-François Houde, Peter Newberry y Katja Seim, el cual recomiendo fervientemente. En el mismo período, los precios de venta de Amazon han caído casi un 40%, lo que sugiere que la mayoría de esos ahorros en costos de envío se pasan a los clientes, que se encuentran por separado.

Les voy a dar otra información que ha llegado a mis manos que puede ser clave para visionar hacía dónde va Amazon. Vivimos en un mundo de postverdades, sobreinformación y certezas manipuladas, por eso es clave seleccionar correctamente la información y saber interpretarla. Por eso acudimos a leer los estudios de CBINSIGHTS. Es clave la información para progresar, y desafortunadamente  en este país las grandes empresas del retail son bastante endogámicas en cuanto a la captación e interpretación de la información: miran a sus clientes, los analizan, los preguntan y sacan conclusiones. Esto es un método que ya no vale: está bien mirar dentro de casa, pero las verdaderas respuestas seguramente están allá afuera, más allá de nuestra casa. CBINSIGHTS acaba de analizar las ofertas de trabajo abiertas por Amazon en Estados Unidos y nos regala este gráfico:

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Fuente: CBInsights

AWS  es la línea de negocio por la cual más está apostando Amazon, con más de 5600 puestos de trabajo (el 33% de todos los puestos demandados), Luego le sigue la línea de negocio Fulfillment & Operations  con el 19% de las posiciones abiertas. Pero ojo a una serie de detalle: el Alexa team (el asistente virtual de Amazon) demanda más de 890 puestos de trabajo (el 5% de todas las posiciones )…

Por otro lado, consciente de la importancia estratégica, y de la falta de información, analizamos durante meses todo el histórico de adquisiciones de Amazon para entender por dónde van los tiros, y descubrimos que, en 2016, Amazon sólo gastó 103 millones de dólares en adquisiciones, en comparación con los 862 millones en 2014 y los 690 millones en 2015.

He estado revisando las adquisiciones de 2016 y las más significativas están dirigidas a reforzar sus principales bases de negocio como pueden ser Amazon Prime, AWS y su Marketplace. En relación a su negocio de servicios en la nube ha adquirido por ejemplo la italiana NICE y Cloud9 IDE. Otras adquisiciones como Souq. Com están claramente dirigidas a expandirse en Egipto, Arabia Saudita y los Emiratos Árabes Unidos.  Es interesante también la reciente adquisición de startup Harvest.ai , en el terreno de la ciberseguridad.

También les voy a hablar de un movimiento estratégico fundamental desde mi punto de vista para el futuro de Amazon: como muchos de ustedes sabrán en junio de 2015, Amazon fundó una unidad de capital riesgo llamada Alexa Fund (destinó 100 millones de dólares) y está invirtiendo desde entonces básicamente en tecnología de voz y tecnología IoT.  Y en enero de 2017, Alexa Fund anunció un nuevo Alexa Accelerator en asociación con TechStars, uno de los aceleradores de IoT más activos de Estados Unidos.

Y les voy a contar algo más que hasta ahora no he leído por la prensa de aquí. En los planes de Amazon está el sector de la Salud.  Los de Seattle han invertido hace poco en biotecnología con GRAIL, que se centra en la genómica para el diagnóstico de cáncer. O que también ha estado experimentando con tecnología financiera. Por ejemplo, en la India (el mercado que más va a crecer en el comercio electrónico en los próximos años), me comentan que la compañía está ofreciendo miles de préstamos a vendedores electrónicos de tal modo que puedan administrar picos estacionales.  Y para terminar con otras futuras inversiones, tengan por seguro que Amazon va a invertir mucho en realidad aumentada y virtual (AR / VR).

Por otro lado, uno de los movimientos que más “miedos” ha creado entre los retailers físicos ha sido la apertura de librerías y supermercados físicos por parte de Amazon. Si quieren saber mi opinión, creo que es una prioridad secundaria para Amazon.

Si ustedes revisan las revistas especializadas, o los últimos congresos sobre el retail en este país, una de las cosas de las que más se ha hablado es sobre la decisión de Amazon de convertirse en un retailer físico.  Es ridículo con los datos en la mano dedicarle tanto tiempo a algo que sin duda es secundario desde el punto de vista estratégico. Miles de artículos o de debates con el monotema, y la realidad es que Amazon desde 2015 apenas ha abierto una veintena de librerías, sin apenas libros dentros que vender, y una tienda de conveniencia sin cajeros.  Si uno gasta un poco de tiempo en revisar los organigramas del gigante del ecommerce ve que los perfiles de su equipo directivos no son precisamente los de expertos retailers de tiendas físicas.

Por ahora, mi opinión es que Amazon irá abriendo más tiendas físicas, pero serán más con un objetivo de captar otro tipo de información distinta a la que obtiene actualmente.  Otra forma de conectarse con los consumidores y ver dónde están.

 Lo que tienen que hacer los retailer de tienda física para sobrevivir en el “era Amazon” es fortalecer sus puntos débiles:

  • Mejorar sus sitios web.
  • Personalización como estrategia fundamental
  • Hacer cada vez más fácil y rápida las compras en sus tiendas
  • Desarrollar estrategias de precios justos
  • Interactuar todo lo posible con sus clientes.
  • Generar servicios de valor añadido.
  • Desarrollar surtidos cada vez más exclusivos
  • Mejorar sustancialmente la cadena de suministro. Acercar cada vez más los inventarios a los clientes, a través de almacenes locales o regionales ….. y un largo etc.

Y  finalmente me gustaría dedicas unas letras a su  línea de negocios Alexa / Echo. La semana pasada el director financiero Brian Olsavsky (una de las manos derecha de Bezos) comentó en una conferencia con analistas que están “duplicando” su inversión en los productos Amazon Echo. Hace pocas semanas han lanzado al mercado la cámara de manos libres Amazon Echo Look (un asistente personal de imagen), (les preveo que va a ser un éxito). Según datos que manejo, ya más de 8 millones de norteamericanos tienen alguno de los modelos Amazon Echo. Y llevan ingresados solo en esta línea de negocio más de 700 millones de dólares en los primeros tres mese de 2017.

A continuación, les voy a exponer una serie de puntos clave para entender realmente hacia dónde va Amazon desde mi punto de vista:

 

1)      Objetivo: Superar los 100 millones de Clientes Premium en el mundo en 2017-2018

En las revistas especializadas, para mi enésima sorpresa, apenas se ha hablado de un dato que es clave para entender el potencial de esta empresa.  Esta semana pasada, una prestigiosa consultora nos ha revelado que  Amazon acaba de llegar a los 80 millones de miembros premium (Members prime).

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( Fuente: Consumer Intelligence Research Partners)

Imaginen que el 20% de los habitantes de la Comunidad Europea mayores de 18 años fueran consumidores cautivos de una cadena de tiendas, o que fueran habitualmente al mismo centro comercial.  De eso estamos hablando con esta cifra….

Sin duda las mentes estratégicas de Amazon tienen como objetivo principal fidelizar y generar más clientes premium. Y es que sucede que el consumidor premium consumen un 86% más anualmente que el consumidor no premium. ¿Les suena lo fidelizar clientes? Les recomiendo que echen a patadas de sus despachos a los gurús con trajes caros que les hablan en espanglish mientras les venden presentaciones con muchos colores centelleantes y gráficos donde les muestran la clave mágica para fidelizar a sus clientes y se fijen más en Amazon.

Y les voy a contar más, de lo que no he visto nada publicado por aquí, y que para mí es clave estratégicamente: los miembros premium  son cada vez más jóvenes y compran con más asiduidad.

Según Prosper Insights los consumidores entre 18 y 34 años representan el 39% de los miembros  premium, mientras que los consumidores que están en esa franja de edad solo suponen el 30% de los consumidores en general dentro del retail americano.

Y créanme, estos Clientes premium de Amazon, no se diferencian mucho de usted o de mí. Les aseguro que las razones más importantes para ellos para comprar en Amazon, son los precios, la experiencia de compra, facilidades para devolver el producto, el envío gratuito y los cortos plazos de entrega.

2)      AMAZON A LA CONQUISTA DEL MUNDO

A poco que se observe de cerca y con atención a los de Seattle, se puede saber que tiene varios objetivos prioritarios claros, aparte de Estados Unidos: Europa, Japón, India.

Si usted dirige una empresa del retail, o tiene algún cargo importante, sea del sector que sea, y contempla el fenómeno Amazon como algo lejano que sucede al otro lado del océano, es que no se está enterando de nada. Es sencillo: Amazon hasta ahora no ha existido en algunos países europeos, entre ellos España. Argumentarán que tienen presencia en este país desde 2011, que emplean a más de mil personas, que tienen un centro logístico en Madrid, y ahora otro en Barcelona, que … Pero la realidad es que hasta ahora era un “pequeño ensayo”.

Les voy a dar un dato: dentro de los planes de Amazon está comprar unos 1.300 pequeños almacenes alrededor de Europa. De tal modo que se creen las condiciones para replicar el éxito comercial que tienen en Estados Unidos.

Mi opinión es que esos almacenes se ubicarán en centros urbanos de tal modo que puedan apoyar a los programas Prime Now y Amazon Fresh,

Desde mi punto de vista, los países donde más puede progresar Amazon son Alemania y el Reino Unido, (segundo y cuarto mayor mercados de la compañía actualmente), y no tengo tanta certeza con los países del sur (Italia, España y Francia sobre todo), donde crecerá sin duda, pero no en las dimensiones que en los mercados del norte, debido entre otras cosas a la penetración del ecommerce en la población, así como la idiosincrasia de los hábitos de compra.

Amazon tiene a Europa como objetivo primario. Cualquiera que haya estado atento a los movimientos en el último año de los Seattle se dará cuenta. Y es absolutamente lógico, tengan en cuenta que el mercado del comercio electrónico en Europa puede rondar los 550 mil millones de dólares.  Amazon fuera de Estados Unidos ha vendido unos 44 mil millones de dólares. Y una vez que haya implantado las infraestructuras necesarias para poder ofrecer el mismo servicios y experiencia de compra que da a sus clientes americanos, sus cifras actuales deberían crecer exponencialmente Tengan en cuenta que a día de hoy Amazon copa el 34% del total de las ventas del comercio electrónico que se dan en Estados Unidos, y que las estimaciones de los analistas más serios que conozco colocan esta cifra en el 50% en 2021.  Pues bien, ya les adelanto que en algún país europeo Amazon superará el 40% de cuota de mercado comercio electrónico en unos pocos años. Estoy pensando, aparte de Alemania y Reino Unido, en Finlandia, Noruega o Dinamarca.

También, les pronostico que Europa será el gran granero de próximos clientes premium Amazon. De tal modo que serán los que más aporten para llegar a la fastuosa cifra de los 100 millones de clientes premium.  ….

Y si pensamos a más largo plazo, el gran mercado a conquistar para Amazon creo que sin duda será India.  Donde según los datos que manejo invertirá unos 5 mil millones de dólares para mejorar sus infraestructuras logísticas. Y sin duda, ganará cuota de mercado al gran actor del ecommerce en la India, FlipKart. No, me extrañaría que en unos años la India se convirtiera en el segundo mercado más importante para Amazon.

En Japón, por si no lo saben, Amazon no es el líder en un mercado que es aproximadamente una cuarta parte del tamaño del mercado de comercio electrónico de Estados Unidos. El líder es Rakuten. Me interesa mucho el mercado japonés para medir el potencial universal del modelo de negocio de Amazon. En Japón, a pesar de vender muchísimo, ha tenido problemas debido a la idiosincrasia japonesa.  Deben saber que a los japoneses no les interesa mucho las entregas en el mismo día, sino que prefieren mucho más elegir un plazo de entrega o una fecha de entrega, debido entre otras cosas a sus prolongados horarios laborales. Por primera vez Amazon se encuentra con que uno de sus principales atributos diferenciales es prácticamente ignorado por sus clientes.

Y es evidente que es una prioridad para Amazon llegar a ser el líder ahí.

 

  1. AMAZON SERÁ LA COMPAÑÍA LOGÍSTICA MÁS IMPORTANTE DEL MUNDO

Durante los últimos meses he tenido acceso a la mayor parte de las patentes de Amazon de los últimos tres años.  Por si no lo saben, yo se lo cuento. Amazon ha registrado 2.082 patentes en 2014, 2015, 2016. Para que entiendan el interés que le está dando Amazon a la logística les contaré que de las 1.112 patentes que registró Amazon en 2014 sólo 39 eran logísticas, en 2015, de las 660 que registró, solo 52 se centraban en la logística; pero en 2016, de las 310 patentes registradas, 78 eran mayormente logísticas.

A día de hoy Amazon está a la vanguardia de la automatización de sus almacenes y de sus sistemas de entregas. Ya ha comenzado sus primeras pruebas de entrega de drones con buenos resultados, y ha incorporado desde hace tiempo sus famosos robots Kiva en muchos almacenes (estos robots pueden mover más de una tonelada sin problema alguno a velocidades superiores a 1.7 metros por segundo. Solo en los almacenes de El Prat, en Barcelona, ha introducido 3.500 robots  para 50.000 estanterías. Muchos analistas estiman que los robots Kiva ya han reducido los costes operativos de almacén en un 20%, y que han recortado el ciclo “click to ship” de aproximadamente 60-75 minutos a 15 minutos, y los almacenes equipados con robots Kiva son capaces de mantener 50% más inventario por pie cuadrado que los que no tienen esta tecnología).

Bezos sabe que cuanto más automatice el almacenaje y la logística, significara reducción de costos, y ventaja competitiva.   Supongo que entre sus planes está el mejorar los robots Kiva y lograr que tengan autonomía para manejar totalmente la ruta de las mercancías desde que son descargadas en un almacén desde camiones autónomos, de tal modo que fuera posible recibir una orden de compra de un cliente, y llevarlo hasta la puerta de éste sin que haya en ese proceso ni un solo humano que toque físicamente la mercancía.

Por otro lado, y como parte de la estrategia futura, sé que Amazon ha formado un think thank para investigar cómo podrían utilizar la tecnología de auto-conducción dentro de su cadena de suministros.

He dedicado tiempo a este tema capital. El asunto está bastante avanzado. Uber, Google, Waymo , Tesla, Lyft… ya nos han dicho que los vehículos auto dirigidos entrarán en nuestras cotidianeidades muy, muy  pronto.

Hay un estudio de KPMG que acabo de leer, y que, recomiendo, el cual anticipa que en 2030, surgirá un nuevo segmento de servicios de movilidad para productos y servicios relacionados con la autonomía, la movilidad y la conectividad que generará cifras insólitas de negocio.

Otro estudio de KPMG  en el cual  encuestó a casi 1.000 ejecutivos con las principales compañías del sector concluyó una idea que me ha dejado impresionado: el 76% de los ejecutivos afirmó  que sólo un vehículo conectado genera más flujos de ingresos que 10 vehículos convencionales.

El big data, la conectividad, la conducción autónoma…. por ahí pasa el futuro de la logística. Los vehículos ya no serán importantes por su utilidad, sino por las experiencias que sean capaces de aportar a sus conductores durante el período que suponga el trayecto.  Aquí habrá mucho de retail de ultimísima generación, y créanlo, este sector creará muchas tendencias y abanderará en muchos aspectos la vanguardia del retail.

Amazon le interesa mucho que este nuevo escenario se desarrolle lo antes posible ya que los camiones auto dirigidos podrían transportar mercancías a almacenes en períodos de tiempo mucho más cortos. ¿Razones? Evidentes: los conductores humanos sólo pueden trabajar en turnos de más o menos 10 horas. Un ejemplo un conductor necesita unos cuatro días en llevar una mercancía de una punta de Estados Unidos a otra punta, mientras que vehículos solo necesitarían 36 horas. Se ahorra unas 60 horas. Lo cual es clave para el comercio del futuro.  Y si a eso se le une en el futuro una segunda generación de robots Kiva mucho más avanzados que pudieran clasificar, y cargar las mercancías en drones o camiones de reparto podríamos asistir a que un articulo pueda ser empaquetado, ubicado en el almacén, seleccionado, cargado en el medio de trasporte, y ser entregado en la casa de un cliente, sin que un solo humano tocarlo.

En ambos casos desaparecerían costes que implican los salarios de los conductores y operarios almacenes. Y, por tanto, podría trasladar estos ahorros a los precios finales a los cuales vende a sus clientes. Recuerden, se trata de la estrategia “flywheel”

Pero voy más lejos, no descarten que las próximas inversiones de Amazon sean en el sector del Transporte y logística. Es evidente que Amazon quiere controlar todo el circulo. Quiere tener el control total de la cadena de suministro. Todos los movimientos estratégicos que veo en Amazon en este terreno, me hacen pensar que dentro de sus planes a largo plazo está el reducir su dependencia del capital humano y proveedores de servicios.

La compañía también ha lanzado una aerolínea de carga, Amazon Prime Air, para ayudar a cubrir las fluctuaciones de la demanda que ve en ciertas épocas del año, como el período de compras de vacaciones de EE.UU. Prime Air incluirá finalmente una flota de 40 aviones, y la compañía también ha estado comprando sus propios camiones por razones similares.  Y en torno a la logística marina, aunque Amazon todavía utiliza los servicios de compañías navieras como FedEx y UPS, parece estar creando una estructura que podría reemplazar por completo su necesidad de terceros.

Pero en este apartado de la cadena de distribución, Amazon tiene una pequeña grieta en su estrategia desde mi punto de vista. Se trata de la logística de última milla. Si no son ustedes expertos en logística, les indicaré que la logística de última milla se refiere a la etapa final de entrega de un pedido de una tienda online al cliente final, es decir desde que sale el paquete que contiene el producto, o los productos comprados, desde el último punto de distribución (almacén, tienda..etc) hasta el domicilio donde debe entregarse. Ésta es la etapa donde, por regla general, se generan más problemas en la logística, ya que muchas veces se desarrolla en zonas urbanas con lo que esto implica (atascos, pocos sitios de Agregar a diccionario), y el más costoso, contaminador e ineficiente. Gran parte de la estrategia futura de Amazon pasa por la logística a través de drones (tengan en cuenta que la mayoría de los paquetes que envía Amazon pesan menos de 5 libras),  por eso  están  trabajando en bastantes patentes en torno al universo dron. Sé que Amazon está pensando en edificios altos y estructuras tales como farolas o iglesias como estaciones de acoplamiento para que los drones puedan recargar. Otra patente que he estado viendo describe cómo los drones “conversaban” entre ellos para planificar rutas y comunicarse de tal modo que optimicen tiempos de entrega. Pero Amazon no está dedicando tanto tiempo a investigar en este campo solo por una cuestión de mejorar sus cumplimientos de plazos vertiginosos, sino también por ahorrar costes.  Hace unos meses, me encontré con un informe de Deutsche Bank , donde nos indicaba que la automatización de las entregas logísticas, utilizando drones y robots  podría suponerles a Amazon un ahorro del 80% en los costos actuales en la logística de última milla de envío. Y ponía los siguientes ejemplos de costos para entrega de una típica caja de zapatos: empresas logísticas líderes como UPS cobraba unos dos dólares para entregas de última milla, mientras que esa misma entrega usando el binomio robots/drones, costaría menos de $0.05 por milla de entrega

A su vez, otro estudio de ARK Investment Management, aventuraba que Amazon podría cobrar sólo un dólar por los servicios de un dron que entregue un paquete en 30 minutos o menos.

Pero aquí depende de las regulaciones legales de cada país, por lo que para que toda esta estrategia se llegue a hacer realidad depende de bastantes factores exógenos.

Además, hay otros retailers que están mejor posicionados para una futura logística a través de drones, por ejemplo, según de datos de BI Intelligence, el 47% de la base de clientes de Target y el 49% de la base de clientes de Wal-Mart vive en zonas  accesible por aviones no tripulados, mientras Amazon sólo tendría el  44% de sus clientes viviendo a una distancia inferior a 20 millas de sus almacenes (los drones que Amazon ha estado  probando en el Reino Unido sólo tienen un rango de autonomía de 15 millas de ida y vuelta)  Y por otra parte, no olvidemos que los grandes retailers tienen una red muy extensa de tiendas físicas que pueden actuar como almacenes de distribución, multiplicando los puntos de salida de los envíos de los productos comprados online, de tal suerte que en esta logística futura de drones podrían abarcar a muchos más clientes. Esto le obligaría a Amazon o bien a abrir miles de “centros de cumplimientos de entregas” o llegar a acuerdos con otros retailers, de tal suerte que no controlaría totalmente esta nueva logística.

Aparte, nos encontramos en la niñez tecnológica de esta forma de logística, y la realidad es que a día de hoy son realmente efectivas en entregas en campo abierto, en la típica casa con un jardín amplio donde puede aterrizar el dron.

Por ejemplo, en muchos países europeos, no veo en los próximos años la posibilidad de que se haga realidad esta tipología de logística, y menos aún en España donde gran parte de la población vive en edificios. Otra cosa es por ejemplo es Estados Unidos o Reino Unido donde en contra de la creencia popular, gran parte de la población vive en casas independientes.

Es verdad que se están analizando soluciones como placas de aterrizaje en las farolas de las ciudades, o por ejemplo, buzones en las azoteas de edificios.  Pero para ello habría que cambiar las leyes, y hay en medio muchos intereses lobbisticos.  Por ejemplo, la Administración Federal de Aviación de los Estados Unidos prohíbe los vuelos con aviones no tripulados más allá de la línea de visión de un piloto humano, y es probable que no cambie hasta 2019, cuando la NASA y una serie de empresas de tecnología entreguen un plan a la administración para implementar vuelos autónomos.

Sigamos. Ya tenemos ya almacenes automatizados con robots, una estrategia logística a través de drones que nos despierta dudas, y apostamos porque lo siguiente serán los camiones autónomos (en otras palabras: ahorros en combustibles y empleados) . Si logra esto, conociendo la idiosincrasia de BEZOS, todo apunta que el plan es que Amazon traspase esos ahorros que obtenga a sus clientes a través de más ofertas de envíos gratuitos.

Pero ahora miremos hacia el futuro. Les voy a hablar de las últimas patentes en las cuales está trabajando Amazon acerca de su futura logística. Como les comento he tenido acceso a todas las patentes realizadas por los de Seattle en lo que llevamos de 2017, y les hablaré en este artículo de las que me parecen más interesantes.

1)      Patente: drones con patas de aterrizaje telescópicas y hélices plegables

 

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Fuente: Yahoo news

Cuando un dron aterriza en una superficie inclinada, sus patas pueden amortiguar el aterrizaje, expandirse o contraerse para mantener la estabilidad, manteniendo entrega segura con artículos frágiles

La patente incluso cubre ideas tales como la construcción de clavos, tornillos, ventosas o imanes en las patas de aterrizaje, de tal modo que el dron mantuviera una estabilidad en superficies heladas, resbaladizas o metálicas.

También se le adjunta unas especie de alas plegables, de tal modo que puedan aumentar la eficiencia de vuelo. La patente establece un esquema en el que el dron puede ajustar el ángulo de sus alas para encontrar el equilibrio adecuado para sus condiciones de vuelo.

2)      Patente Sistema de almacenamiento acuático.

Esta patente ha sido publicada hace unas semanas. La primera vez que la leí, pensé que se trataba de otra extravagancia de los directivos de Bezos. Pero en una segunda lectura, me di cuenta de que puede tener mucho sentido para el retail del futuro.  Amazon está analizando cómo poder lanzar productos en una masa de agua (piscinas gigantes, lagos,,,etc), junto con un dispositivo de control de profundidad, y hacer que refloten cuando sea necesario.  E incluso se permiten indicar que podrían hacer pruebas futuras en Lake Union en Seattle, al lado de la sede de la compañía.

Es una idea revolucionaria, cercana a la ciencia ficción, pero también genial, es inédita a día de hoy en las revistas especializadas españolas, Imaginen las posibilidades que se les abren, teniendo la posibilidad de establecer estos grandes almacenes acuáticos en cualquier lago de cualquier ciudad. Y los ahorros en tiempos de recogida, clasificación, y en personal. Imaginen que esos almacenes acuáticos se reserven para las mercancías que ocupen más espacio de almacenaje y con menos rotación…

La patente idea un sistema de recuperación que podría generar  una corriente en la superficie para obtener el paquete exacto. El agua es el fluido más conveniente para almacenar los paquetes, pero también se contempla la posibilidad de usar otras sustancias como el queroseno o el alcohol.

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Fuente: Amazon vía USPTO & Greek Wire

Los dispositivos de control de profundidad podrían determinar cómo son cada paquete en particular y los apilaría en capas.  En la superficie se inflaría un globo para recoger el paquete exacto y una corriente podría  empujar el paquete a la superficie.

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Fuente: Amazon vía USPTO & Greek Wire

Aquí se muestra cómo un avión podría dejar caer los paquetes equipados con paracaídas en el lago de destino. A continuación, las boyas equipadas electrónicamente y los satélites GPS podrían realizar un seguimiento de la ubicación de los paquetes.

La patente también contempla un Sistema de almacenamiento en una masa de agua enterrada bajo tierra.

 

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Fuente: Amazon vía USPTO & Greek Wire

 

3- Patente: Airborne Fulfillment Center (AFC)

Amazon ha patentado un sistema de almacenes flotantes, los cuales estarían volando constantemente sobre núcleos poblacionales, ya fueran ciudades o eventos donde se congregara mucha gente. Este almacén con forma de zepelín albergaría centenas de drones que despegarían del almacén y entregarían la mercancía demandada en la dirección del cliente en apenas unos minutos tras gestar la orden de compra por parte de éste.

Periódicamente este zepelín regresaría a los almacenes centrales en tierra para recoger pedidos.

La patente he estado leyéndola (U.S. patent 9,305,280) y es realmente interesante. De nuevo Amazon ha sido más rápido que los demás y ha patentado esta idea (aun virginal y sobre la cual seguramente trabajará en el futuro.

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Fuente: Amazon vía USPTO

El  “AFC” utilizaría aviones aéreos no tripulados para entregar productos a los clientes, no drones Prime Air como se ha publicado en alguna revista especializada de aquí..

 

4- Patente: comunicación entre drones

Hace unos días Amazon ha patentado un sistema de comunicación entre drones para optimizar rutas. Tengamos en cuenta que en Estados Unidos hay carreteras de dirección reversible en función del tráfico.

5- Patente: entregas subterráneas

También muy recientemente Amazon ha patentado un sistema de entregas subterráneas. Aún no he visto ninguna noticia publicada por aquí, pero a mí me parece revelador de cómo Amazon está buscando por todos los medios nuevas fórmulas para ser más eficiente en tiempos y costos en sus entregas. Y lo tiene claro: la logística del futuro está en el aire y debajo de la tierra.

Amazon apuesta fuerte: ha patentado un sistema de túneles subterráneos para entregar pedidos a través de correas transportadoras, rieles o tubos neumáticos. La idea es hiperambiciosa: los túneles subterráneos de entrega podrían conectar aeropuertos con almacenes de Amazon, o incluso llega a indicar que pueden llegar hasta la casa de alguien. La patente fue concedida hace 5 meses. La he leído y si bien debo reconocer que despierta enormemente mi escepticismo, son 33 páginas muy interesantes. Y también es verdad que esta idea de la logística a través de túneles no es una idea nueva, y actualmente hay varias empresas del sector que están investigando esta alternativa.

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Fuente: USPTO

 

6- Patente: Estaciones de recarga de “aviones aéreos” (drones) en las farolas de las calles

Amazon presentó hace unos meses una patente para “estaciones de recarga de aviones no tripulados” donde un dron puede aterrizar si un dron necesita recargar su batería o recibir nuevas direcciones. La patente muestra cómo las estaciones de recarga podrían construirse sobre los semáforos, farolas, postes eléctricos o telefónicos.

Este vídeo lo explica muy bien:

 

 

7- Patente: Amazon planea usar drones con entregas a través de paracaídas

Me interesa mucho esta patente. Denota la necesidad de Amazon por buscar soluciones a uno de los principales problemas de la futura logística con drones: el problema del aterrizaje del dron y que objetos frágiles que transporte se rompan al sufrir el mínimo impacto .

Amazon tiene una obsesión: el cielo. Por ahí sabe que deben llegar la mayoría de las entregas que realice a sus clientes en el futuro, si la patente se implementa, los drones no necesitarán siquiera aterrizar para entregar los paquetes.

Dudas que me surgen, no me convence cómo explica que sorteará por ejemplo las rachas de vientos fuertes.

 

  1. AMAZON QUIERE SER EL MAYOR INFLUENCIADOR

Ahora les voy a dar otro dato capital: Amazon  acaba de superar  a Google como punto de partida para la investigación de productos con un margen considerable , según la firma Raymond James (les aseguro que esta firma es absolutamente rigurosa en sus estudios).

Este dato es brutal desde el punto de vista estratégico y revela el talento que ha alcanzado Amazon.  Lo que nos dice este dato es que Amazon es el actor más influyente en el ciclo de compra de los consumidores.  En 2016, el 52 % de los consumidores estadounidenses encuestados por Raymond James indicaron que comenzaron sus búsquedas de información de un producto directamente en Amazon. Sólo un 26% empezó directamente en Google. Y en Ebay solo un pírrico 4%.

Y los datos son más impresionantes cuando se desglosan por grupos de edades. De los compradores más jóvenes encuestados (de 18 a 29,) el 62% comienzan sus búsquedas de información de productos  frente al 21% que lo hace a través de Google.

 

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Fuente: Raymond James

Este dato es clave, insisto. Ya en el pasado Amazon había superado a Google en inicio de búsquedas, pero nunca con tanta claridad. Amazon está convirtiéndose en la referencia de búsqueda de información líder en el retail con gran diferencia sobre google.  Se lo traduzco:  el GRAN OUTSIDER se esta convirtiendo en el GRAN INFLUENCER

Imaginen las posibilidades estratégicas que se abren para los de Seattle… Y de nichos de nuevas vías de ingresos…

5- AMAZON BUSCA SER LÍDER MUNDIAL EN EL SECTOR RETAIL MODA

Observen este gráfico:

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En estos mismos momentos Amazon es el segundo retailer que más ropa vende en Estados Unidos. Estamos hablando de 20.300 millones de dólares en valor de la ropa vendida según Morgan Stanley.  Zara facturó 15.300 millones de euros en sus 2.013 tiendas de 93 países. Y por supuesto Amazon ganó por goleada a H&M o a Primark en cuanto a vender prendas.

Sólo Walmart le gana a Amazon en Estados Unidos. La evolución de ventas de ropa de Amazon en Estados Unidos es digna de un estudio de kilométricas dimensiones. He estado recopilando mucha información al respecto en los últimos meses. Y es fascinante. Lo primero que debo decirles es que los modelos Grandes Almacenes son los que peor lo han pasado (como ya indiqué en mi artículo “Retail Apocalyse”, y siento en esto ser primero en advertirlo, en España seguramente el actor que peor lo pasará será El Corte Inglés, salvo que modifique sus estructuras mucho más de lo que lo está haciendo, en la medida que Amazon traslade el modelo que utiliza en Estados Unidos a España  . Algunas las tengo muy claras).Amazon ha destrozado literalmente las ventas de Macy’s, Kohl’s Corp., JC Penney y Sears (los Corte Inglés de USA, para que nos entendamos).

Para entender la canibalización, les comentaré que las venta de prendas de vestir por parte de retailers en internet en Estados Unidos (donde Amazon es el absoluto Rey) aumentaron 6.100 millones de dólares en 2016, según Euromonitor. Mientras, las ventas de todos los grandes almacenes caían en picado en 2016.

Amazon son los más listos de la clase de nuevo, y toda su estrategia ha estado enfocado a que ser percibidos por los consumidores como un gran retailer donde se vende moda de gran calidad a un precio imbatible. Es muy interesante cómo han enfocado su estrategia. Llevo un año analizándolo. Han promovido marcas en redes sociales, ha aumentado su surtidos y referencias, ha creado sus propias marcas, ha tenido presencia en Semanas de la moda, ha hecho publicidad en televisión,…. Y en la trastienda de la información, decirles que también ha ha contratado personal de publicaciones como Vogue y People StyleWatch (Caroline Palmer, editora de Vogue), o ejecutivos como Julie Gilhart, directora de moda de Barneys New York, a quien Amazon contrató como consultora.

Como autor de este artículo debo aportar mis predicciones, y apuesto que Amazon va a priorizar el aumentar sus surtidos de marca propia en todos los subsectors y a generar valor de marca, de tal suerte que compita directamente con las grandes marcas de ropa.

La batalla contra los grandes almacenes parece que la ha ganado, a su vez genera más ventas que Inditex, H&M o Primark, y creo que en poco tiempo sus marcas propias podrán presentar números a la altura de las grandes marcas como Nike, Lacoste,o Gap.

En Europa, feudos de los tres grandes, Inditex, H&M o Primark, aventuro que las ventas en moda por parte de Amazon van a crecer por encima del 20% anualmente durante los próximos tres años. España no debería ser la excepción.

La única desventaja que veo para Amazon sobre todo en los mercados del sur de Europa es que no tiene tiendas físicas, donde los consumidores pueden probar artículos o devolver las compras. Pero ya saben, los tiempos están cambiando, y no existe patrón de consumo que dure cien años.

Tanto, que de nuevo los directivos de Amazon han sacado a lucir su talento, y para evitar este problema, se informa la semana pasada que está cursando una patente para servir ropa bajo demanda. El asunto consiste en crear una fábrica totalmente automatizada, llena de máquinas interconectadas que hacen todo el proceso de patronee, estampado, confección, organización de pedidos, controles de calidad, preparación de  pedidos …etc, sin presencia humana alguna.

Si esto se llevara a cabo, sería una revolución en el sector ya que mejoraría la eficiencia de procesos donde actualmente participan incontables proveedores, fabricantes, distribuidores…etc, en muchas ocasiones alejados geográficamente.

Y no olviden otro detalle, que me parece crucial, un gran porcentaje de las prendas son devueltas habitualmente, al hacerlas a medida este porcentaje disminuiría en la misma proporción que incrementaría la experiencia y satisfacción del cliente. Todos y todas contentos.

Les anexo un video de IEN now donde se explica excelentemente esta nueva patente:

 

https://www.youtube.com/watch?v=-pw0qTuzNg4

 

6– AMAZON TAMBIÉN QUIERE SER LÍDER MUNDIAL EN EL SECTOR DEL ENTRETENIMIENTO

Bezos sabe que son clientes premium son la mayor fuente de ingresos de su empresa, y debe darles cada vez más contenidos a través de su Prime Video streaming.

Por otro lado, este año se espera que Amazon Video llegue a 85,3 millones de espectadores en los Estados Unidos, según eMarketer.

Ganar un Oscar ayuda a vender libros, muñecos o  consolas. Amazon hace historia y se convierte en el primer servicio de streaming nominado a un Oscar. Semanas después de este titular, Amazon ganaba tres oscars con producciones propias.

Sienta bien pasear por la alfombra roja. Tanto que se espera que este año Amazon gaste $ 4.5 B en contenido este año. Casi dobla su presupuesto del año pasado. Amazon también recientemente ganó un contrato de 50 millones de dólares para streaming de la NFL.

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Fuente Business Insider

Y sucede que la marca Amazon crece y crece, y los directivos de Amazon que no tienen un pelo de tontos, empiezan a sacarle partido a Amazon como plataforma de anuncios.

El negocio publicitario de Amazon generó alrededor de 1.400 millones de dólares en 2016, según estimaciones de Barclays. Y los analistas de eMarketer ya nos han dicho en un estudio reciente que creen que en 2019 puede convertirse en uno de los actores más importantes a nivel mundial en venta de publicidad digital superando los 2.400 millones de dólares de ingresos por este concepto.

Recuerden lo que les he revelado antes: Amazon será el mayor motor de búsqueda de información sobre productos y en poco tiempo tendrán más de 400 millones de clientes activos.  Y Amazon ofrece a los anunciantes la capacidad de dirigirse a ciertos segmentos de compradores.

Pero aún así el negocio publicitario de Amazon es insignificante en comparación con Google (unos 80 mil millones de dólares en ingresos publicitarios en 2016) o Facebook (  unos 27 mil millones de dólares). ….Mis predicciones es que los datos de eMarketer se van a quedar cortos.

Regresando a la generación de contenido de entretenimiento por parte de Amazon, me queda la duda de cómo afectará a su estrategia la “invasión” europea e India, ya que deberá generar contenido en lenguajes locales, pagar más por derechos de emisión de series y películas locales.

Autor: Laureano Turienzo Esteban

TIENDAS FÍSICAS Vs E-COMMERCE. LA INTRASHISTORIA

Amazon no para de crecer

Artículo de LAUREANO TURIENZO. Retail Institute's Insights Advisor

TIENDAS FÍSICAS vs ECOMMERCE . La intrahistoria

 

Hace unas semanas se hizo viral por las trastiendas de las sedes de ciertas empresas, un vídeo de Yahoo Finance donde nos deslumbraban con la noticia de que Amazon tenía más valor de mercado que todo el resto de los grandes retailers americanos juntos.

Ese día pensamos que se iniciaba ya sí definitivamente el año cero del nuevo retail.

http://finance.yahoo.com/news/amazon-is-now-worth-more-than-americas-8-largest-retailers-combined-124101625.html

 

Desde mi absoluta inmodestia. Estaba esperando ese momento. Se trataba de una lacónica espera: hace dos años, sucedió algo histórico. Todos los medios de comunicación norteamericanos tomaron aliento y confesaron a sus conciudadanos que la más americana de sus empresas (junto con la ExxonMobil), no solo se bajaba del escalón del podío donde habían pintando el número uno, sino que incluso valía menos que una joven Amazon.

 

Unos meses después, casualmente hoy, la brecha se ha extendido. Observen la evolución a 17 años:

La realidad es que los inversores valoran mucho más a Amazon que a Walmart. Mi opinion es que las razones hay que buscarlas en la progresión de los ingresos de Amazon, en constante crecimiento, mientras que los de Walmart parecen estancados. También es debido al ENORME potencial de Amazon Web Service (AWS) .

Y en medio de esta tormenta de noticias, ayer amaneciamos con la noticia de la CNBC haciendo referencia a un estudio de la consultora Needham & Co:

Amazon acaparará el 50% del ecommerce en 2021

(Source: Needham & Co)

Si usted trabaja en cualquier sector que integra el retail , esto le tiene que interesar. No se trata de un artículo sobre el combate entre dos empresas, se trata de analizar un escenario que resume todas las claves del retail presente , y sobre todo del retail futuro.

Es fascinante la lucha Walmart& Amazon, pues es la metafora del “conflicto” ecommerce contra negocio físico.  Leemos mucho sobre esta disputa, analizamos informes, asistimos a debates. Escuchamos a los catastrofistas que nos aventuran la muerte de las tiendas, o adoptamos para algun artículo nuestro lemas de moda como “retail apocalipse”; o atendemos a los panageristas de la nuevas tecnologías que nos argumentan que lo que está sucediendo es algo positivo.

Todo el mundo se hace eco de este conflicto, pero ya no me interesan los grandes titulares, me interesa la intrahistoria de esta lucha simbólica y de eso va este articulo.

Si les interesa mi opinión, la resumiría en esto: se trata de nuevo escenario y no desaparecerán las tiendas, ni mucho menos, me encanta Amazon, y creo que este escenario es una gran oportunidad para progresar y muchos retailers de tiendas físicas saldrán reforzados.

 Es el objetivo de este blog es aportar una visión diferente sobre el retail, alejarse de los ángulos concurridos, y enfocar desde una mirada distinta para descubrir lo verdaderamente interesante y por eso para entender lo que está sucediendo, deberíamos observar cómo era el universo retail a principios de 2015, hace menos de 30 meses  :

Fuente: National Federation Retail

Los números de Walmart eran un ultraje para el resto de los retailers mundiales. Estaban tan lejos de los demás, que cualquier comparación era ridicula. Hace menos de 30 meses en el top 10 mundial observaban con bostezante curiosidad a un advenedizo llamado Amazon. Pero lo contemplaban desde lejos, como el que medita ante una noticia que le llega de algún lugar lejano. Sabían perfectamente de que el comercio electrónico era el futuro. Pero lo que no eran conscientes es que el futuro en el retail ya no es lo que era. El futuro en el retail moderno siempre empieza ayer.

Unos meses después, a principios de 2016, la NFR nos señalaba cuales era el ranking de los retailers a nivel mundial 2015:

Fuente: National Federation Retail

Amazon acababa de entrar en el selecto grupo de las 10 empresas que más facturaban a nivel mundial en el retail.

Hace unas semanas, Jeff Bezzos, el patriarca de Amazon, anunció que las cosas iban bien. Habían facturado 135.987 millones de dólares. Acudan a la lista anterior. Hagan una lista de los retailers que  facturan más de 130.000 millones de dólares….

Jeff Bezzos sabía que eran unos números prodigiosos, aunque en su interior debía de haber un ligero sabor agridulce, ya que los analistas pronosticaban mejores números aún (unos mil millones más de facturación en el cuarto trimestre). Bezzos atribuyó parte de las razones de las excelentes ventas al aumento de suscripciones de su servicio Prime, la progresión de Amazon Web Services (12.219 millones de dólares), y por supuesto a su negocio madre.

Si me preguntan cuáles son las razones de esta sorprendente evolución, les diré que se debe a que sin duda Amazon es el retailer con más talento de la historia, solo comparable al Walmart de la primera década de este siglo. Nadie como ellos manejan los tiempos en la innovación. Mientras los demás están pensando en la última novedad de Amazon, ya están informando de una nueva. Se trata de la innovación vertiginosa. Tambien, es debido a su capacidad para diversificarse en distintos tipos de servicios y la expansión a nuevas categorías.  Respecto a este último punto, les adelanto que Amazon finales de este año se convertirá en el mayor retailer de venta de moda en Estados Unidos, y algunos analistas ya están hablando de que solo en esta categoría va a superar los 28.000 millones de dólares.

Y otra razón fundamental, es que han logrado magistralmente que todo el mundo piense que son los más baratos (cuando muchas veces no es así):

Los señores de Bloomerg hicieron este estudio de precios en octubre 2016. Observenlo bien, y entenderán lo que les he comentado en varios artículo sobre estrategias modernas de pricing….

Yo, siempre he creído que Amazon no es el enemigo, sino el mejor. Por supuesto que muchos retailers han sufrido y sufirán ante la evolución de los de Seattle, pero posiblemente se trata de las empresas que tengan menos talento y singulardidad. Yo creo que Amazon ha hecho mejor a muchas empresas que sí que tienen talento y ellos lo han despertado. También ha obligado a muchos retailers a dejar de mirarse al ombligo y a su gloriosa historia para mirar más hacia los clientes y desarrollar estrategias multicanales.

Ellos han sido los grandes desarrolladores de los ‘touchpoints’ o puntos de contacto con  los clientes. Los dash Button. Las tiendas sin esperas absurdas. Los drones al servicio del retail….etc

Hasta aquí la versión más conocida de este apasionante disyuntiva. Ahora les voy a mostrar la historia no contada suficientemente.

Este artículo va de admiración, de estrategia, pero también de hacía dónde se dirige el retail, y de las incertidumbres que ello me despierta.

1)      Empleos

 Datos de 2016: mientras que Walmart daba empleo a 2.2 millones de empleados, Amazon a 154.000 empleados (fuente: Sydler College of Business)

 2)      Margenes

 Walmart, y el resto de los grandes retailers, le ganan por goleada a Amazon en cuanto a rentabilidad, debido al modelo de negocio de Amazon.

Por si no lo saben, hagamos un poco de arqueología de datos, para poder entender lo que acabo de afirmarles.

  1. Los primeros 8 años de Amazon los márgenes de beneficio neto fueron desastrosos. Luego vinieron años de vino y rosas, pero sucede que en los últimos años las cosas no han sido tan brillantes en este apartado (luego veremos las razones)

Fuente R&P Research.

Y si hablamos de márgenes netos, Amazon es de largo el retailer con menos margen:

Fuente R&P Research.

Comparen el margen neto de Amazon con el del resto de los grandes retailers (datos sacados de las cuentas de resultados 2015-2016):

MCDONALS

17,83%

INDITEX

13,76%

STARBUCKS

13,23%

PRIMARK

12,60%

IKEA

10,75%

H&M

10,30%

YUM BRANDS

9,87%

HOME DEPOT

8,38%

FALABELLA

6,20%

GAP

5,82%

TARGET

4,56%

SEARS

4,49%

JC PENNEY

4,06%

MACY´S

3,95%

KOLH´S

3,51%

DIA

3,40%

WHOLE FOODS

3,21%

MERCADONA

3,21%

WALMART

3,00%

COSTCO

2,09%

KROGER

1,88%

FNAC

1,47%

CARREFOUR

1,27%

TOYS R US

1,10%

CORTE INGLÉS

1,04%

GROUPE CASINO

0,89%

AMAZON

0,56%

 Somos conscientes que esta comparativa generará protestas al argüir que Amazon es un modelo de negocio absolutamente distinto a estos retailers, pero nos da lo mismo, aquí estamos haciendo fotografías de márgenes netos. Y créanme, es necesario para entender muchas cosas. Para entender hacía donde va parte del retail en el futuro…

Estos son los datos de la intrahistoria de Amazon:

 

AMAZON

2015

Sales

$107,000,000,000

 

Cost of sales

 $71,651,000,000

 66.92%

Gross profit on sales

$35,400,000,000

33,08%

Net margin

$596 ,000,000

0,56%

 

Fuente: R&P Research

Amazon ganó casi 600 millones de dólares, pero es sin duda, el retailer con un menor margen de beneficio de cualquier tipo de sector (independientemente de que su modelo de negocio sea otro distinto, pero al final muere en el mismo sitio que el del resto de lo retailers: en la voluntad de un cliente) . Pero a la vez es el más avanzado tecnológica y estratégicamente.   Razones: gasta al año miles de millones de dólares en desarrollos tecnológicos, con una visión a largo plazo, sin comprometer en la visión de beneficios cortoplacista .

Más de 13 mil millones al año, entre otros gastos,  en Fulfillment (¿ahora entienden porqué Amazon es de largo el mejor retailer en llevar un artículo desde un centro de distribución a la puerta de un cliente?). Y unos 12.5 mil millones de dólares en desarrollos tecnológicos….

Hay otro dato a husmear en la intrahistoria de las cifras de Amazon. Una copiosa parte de sus ventas se hacen a través del modelo marketplace, lo cual nos indica que gran parte de los productos que vende Amazon ellos no fijan el precio, sólo imponen un margen.  Por ejemplo, en 2013 se vendieron mil millones de unidades a través de este escenario. Por tanto Amazon solo reconoce los  ingresos de los servicios que proporciona a esas empresas que venden sus productos a través de su plataforma, no el valor de los bienes vendidos.  Si lo hiciera seguramente estaríamos hablando de cifras enajenantes.

3) Walmart sigue siendo el líder y lo será durante unos años 

Ahora observemos al representante máximo de los retailers de tienda física. Walmart

Contemplen la excepcional evolución de las ventas de Walmart en las dos últimas décadas.:

Fuente: R&P Research

 

Fuente: R&P Research

Y en estos 20 años los márgenes de beneficio neto de Walmart han permanecido constants entre el 3.0-3.6%:

Fuente: R&P Research

Un jefe, cuando trabajaba en la ExxonMobil, me enseñó que los gráficos deben ser sencillos, sin muchos colores , con pocas palabras, y con un par de datos trascendentales. Y en eso son maestros los consultores de R&P. Ellos me descubren literalmente: “En los últimos 21 años, Amazon ha generado una ganancia neta combinada de $ 2.56 mil millones. Esto significa que si agregamos las ganancias y pérdidas netas de Amazon durante todos los años de 1995 a 2015, el total sería $ 2.56 mil millones. En contraste, Walmart generó $ 14.69 mil millones en 2015 solamente. Así, Walmart generó casi seis veces más beneficios netos en 2015 de lo que Amazon podría generar durante los últimos 21 años”.

 

En resumen:

Wal-Mart Stores, está decidida a plantar cara a Amazon. Han restructurado hace poco su organización. Ahora son idolatras de todo aquello que suene a multicanalidad. Ahí está la verdad revelada. La experiencia de compra tiene que ser igualmente perfecta en cualquier canal que escoja el cliente. Para ello se gastan 3.300 millones de dólares en comprar Jet.com. Y por ello ficha a los directivos más brillantes del sector tecnológico , como puede ser Jeremy King y le habilitan un despacho donde pone: Director de tecnología para los Estados Unidos.

Y a pesar del nuevo escenario donde el ecommerce parece triunfar Walmart no pierde mucha cuota de mercado. Y no olviden que Walmart  no es solo un país, y quizá sea en Estados Unidos donde más esté notando la presencia de Amazon, ya que en otros mercados no está tan maduro.

Amazon Sales 

2014

2015

2016

North America

$50.8 billion

$63.7 billion

$79.7 billion

International

$33.5 billion

$35.4 billion

$43.9 billion

AWS

$4.6 billion

$7.8 billion

$12.2 billion

Data Source: Amazon.com 2016 . The Montley Food

Se aventuran tiempos en muchos aspectos complicados para los retailers tradicionales, pero también fascinantes.  Insisto en lo que ya he comentado en otros artículos, se trata de procesos de destrucción creativa: nuevos productos y nuevas formas de consumir que destruyen los modelos obsoletos. Las empresas deben adaptarse a este nuevo escenario de hábitos de consumo, cambios sociales y tecnológicos. Como todo cambio en el escenario y en los patrones de comportamiento de los clientes, se hace necesario adaptarse. Hay algunas empresas que hace tiempo que ya se están adaptando. Pero los retailers que no lo hagan lo van a pasar muy mal.  Amazon no va a terminar con los retailers de tiendas físicas, seguramente les obligará a cerrar tiendas, a reconvertir sus negocios y a reestructurar sus cuentas de resultados. Pero no tiene sentido discutir su presencia, ya que son los clientes los que los eligen cada vez más, es mejor gastar el tiempo en evolucionar, adaptarse a los tiempos, y aportar diferencia. Los pure players del ecommerce van a hacer mucho daño a los actores del retail que no aportaban más allá que un precio, y no a todos aquellos que han edificado sus negocios en torno a la singularidad. Debemos tomar estos tiempos como una gran oportunidad para evolucionar. Y al final el actor principal, el cliente, será el que elija cómo quiere y de dónde quiere comprar.

Autor: Laureano Turienzo Esteban

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