VENTA DIRECTA: EL RETAIL OLVIDADO
Artículo de Laureano Turienzo, Advisor del Retail Institute sobre la venta directa y su importancia dentro de retail, y como precursora del e-commerce:
La venta directa y el retail.
Dentro de todos las áreas del retail que hemos estudiado en nuestro PSRM hemos visto casi todos los sectores. Es verdad que no he encontrado una definición exacta de qué sectores se incluyen en el retail. Es más, si reviso las asociaciones nacional del retail en los principales países , ninguna de estas asociaciones tiene la misma definición. Me encuentro con asociaciones que incluyen sectores como la banca, el inmobiliario o el automovilístico y los consideran sectores nucleares en el retail, mientras que en España nunca se ha tendido a observar cordones umbilicales entre la forma de vender de un supermercado o la de la banca . Pero en las asociaciones del mundo anglosajón hay un sector que se incluye … La venta directa.
Es un sector que me ha interesado mucho, desde un punto de vista académico o conceptual, ya que me parece el gran olvidado del retail
¿Cómo puede existir la venta directa en la era del internet? La venta directa es la prehistoria del ecommerce . ¿Está condenada a morir?…. Pues lejos de morir, es un sector en pleno crecimiento año a año. “Internet y las nuevas tecnologías no llegarán nunca a generar esa ilusión que despiertan los vendedores cuando llaman a tu puerta”.
Quédense con una cifra a la que regresaremos más adelante : 178.000.000 millones de dólares se vendieron en 2013 a nivel mundial dentro de este sector
Este sector en España ya está facturando cerca de los 600 millones de euros, con un volumen de pedidos suministrados a clientes que supera los 4,7 millones, y una cifra de 162.000 personas que trabajan en el sector. Francia encabeza la venta directa dentro de Europa, facturando unos 3.850 millones de euros frente a los 600 millones que registra nuestro país. Reino Unido (2.400 millones), Alemania (2.900 millones) o Italia (2.300 millones). Por otro lado, Estados Unidos se posiciona como el mayor mercado en venta directa , con el 31,6 del negocio global, seguido de Europa (25,8%), Japón (22,7%), China (19,9%) y Brasil (14,6%).
El sector que precedía al ecommerce, lejos de dejarse fagocitar por los nuevos escenarios, se adaptado muy bien a ellos. Han potenciado sus páginas web, su presencia en redes sociales, han puesto el comercio móvil al alcance de sus vendedores. Se han dado cuenta que en la era del ecommerce no hay mucho valor agregado por un vendedor que simplemente hace llamadas para proporcionar información sobre los productos, asi que se han reinventado para mejorar las relaciones con sus clientes.
Vemos en el caso de España, empresas como May Kay tiene 125.000 seguidores en Facebook , esta próxima semana será el maquillaje oficial del MutuaOpen de Madrid, o por ejemplo ha desarrollado un sistema de sesiones de belleza con recompensas muy interesantes como programa de fidelización . Estamos hablando de una empresa que factura 2.9 billones de dólares USA , y con tres millones de vendedores alrededor del mundo
Hay algo que hace muy bien este sector. La formación de sus vendedores en los productos, la atención personalizada del cliente, y en técnicas de venta.
Volvamos a la cifra que les comenté antes. 178.000.000 millones de dólares . Desglosémosla : las ventas mundiales superaron los US $ 178 mil millones en 2013, un 8,1 por ciento desde 2012, según los datos más recientes de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA). La fuerza de ventas a nivel mundial también creció, un 7,2 por ciento llegando a los 96 millones de personas dedicadas oficialmente a la venta directa de una forma parcial o total . Son cifras récord en la era del ecommerce
En 2013 había 23 países con ventas anuales de más de $ 1 mil millones. Ese grupo representa el 93 por ciento de las ventas globales. El sector creció un 6.8% en el período 2010-2013 (en tasa CAGR). Y los cinco países representan el 60 por ciento de las ventas globales de venta directa, todos han crecido enormemente , menos Japón :
1. Estados Unidos, un 4,6 por ciento
2. China, 23,3 por ciento
3. Japón, -4,4 por ciento
4. Corea, 8.0 por ciento
5. Brasil, el 8,6 por ciento
China pasó al puesto número 2 de 2013. Si las tasas actuales de crecimiento en Estados Unidos y China se mantienen estables, China podría convertirse en el mercado de venta directa N ° 1 en 2015.
Curiosamente, los mercados de mil millones de dólares que componen la parte inferior del grupo de los 23, muestran un gran crecimiento acumulado, especialmente en los mercados emergentes:
19. Australia, el 2,3 por ciento
20. Venezuela, 15,7 por ciento
21. India, 20,0 por ciento
22. Filipinas, el 17,8 por ciento
23. Indonesia, 12,0 por ciento
La venta directa está creciendo rápidamente en la región de Asia Pacífico (+12.6%) y África (+9%) . La región centro y sur de América creció un +9% ( Seis países, Brasil, México, Colombia, Argentina, Perú y Venezuel son mercados de mil millones de dólares) .
¿En que países está creciendo más la venta directa?: siete de los mercados de mil millones de dólares con tasas de crecimiento acumuladas de dos dígitos son l mercados emergentes, de acuerdo con los datos WFDSA:
Argentina, 28,1 por ciento
China, el 23,3 por ciento
India, 20,0 por ciento
Filipinas, un 17,8 por ciento
Venezuela, un 15,7 por ciento
Indonesia, 12,0 por ciento
Colombia, un 11,6 por ciento
Las razones son que en muchos de estos países, el retail no está totalmente desarrollado y las empresas no pueden poner los productos en una estantería de las tiendas convencionales. Y también hay un escepticismo entre los consumidores acerca de la falsificación y productos de calidad. Si los artículos se venden por alguien de su confianza, las posibilidades de ventas crecen exponencialmente.
Las compañías como Avon saben lo importante que son los mercados internacionales para el crecimiento. La belleza de venta directa mundial deriva el 85 por ciento de su negocio fuera de los EE.UU., y el 75 por ciento de los ingresos provienen de los mercados emergentes, comentó recientemente el CEO de Sheri McCoy. Creciendo sus principales mercados, que incluyen: Brasil, Estados Unidos, México, Rusia, Europa Central, Venezuela, Argentina, Colombia, Reino Unido, Filipinas, Turquía y Sudáfrica.
http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Sales_Report_2013.pdf
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